Dobra prodaja je tista, ki na koncu prinese zadovoljstvo obema, tako kupcu kot podjetju. Kupcem je vse bolj pomembno, kako jim podjetje izdelek proda in kakšno podporo jim ob nakupu zagotovi. Prodajalec ima pri tem veliko težo, saj je prvi in pogosto edini, ki ga kupec sreča. Na srečanje s kupcem se mora dobro pripraviti, znati prepoznati njegove potrebe, mu predstaviti rešitve in seveda skleniti prodajo.
Kako pomemben je samozavesten nastop?Samozavest je pomembna, vendar mora temeljiti na dobrem poznavanju ponudbe, konkurentov, pa tudi tržnih konceptov, ki so bistveni za razumevanje kupcev. In seveda prepričanju, da bo kupec z nakupom pridobil koristi, ki si jih želi.
Pred kratkim ste opozorili na ugotovitev strokovnjakov Gallupovega inštituta, da je samo eden od petih menedžerjev sposoben voditi druge. To pomeni, da veliko podjetij deluje precej slabše, kot bi lahko. Kakšne so posledice in kako to odpraviti?Najprej je treba omeniti še eno raziskavo istega inštituta, ki ugotavlja, da je velika večina ljudi pri svojem delu nezavzetih. To je nezaslišano in je neposredna posledica slabega vodenja. Veliko menedžerjev si s tem, ko sprejmejo vodilno funkcijo, obuje prevelike čevlje. Krivi so lastniki ali vrhnji menedžerji, ki jim to odgovorno vlogo zaupajo, ne da bi jih zanjo dobro usposobili. Vzemimo primer podjetja, ki za direktorja prodaje postavi človeka, ki je bil doslej odličen prodajalec. Na prvi pogled je to logičen, vendar pogosto napačen izbor. Medtem ko je bil v vlogi prodajalca odgovoren za rezultate svojega dela, je zdaj odgovoren za rezultate drugih prodajalcev. Če je prej potreboval odlične prodajne veščine, se mora zdaj odlikovati z veščinami za delo z ljudmi. Le peščica ima te lastnosti prirojene, vsi drugi bi se jih morali naučiti.
Pred kratkim ste izdali knjigo Učinkovita implementacija tržnih strategij. Kaj je glavno sporočilo?Podjetja, ki znajo svoje poslovne modele oblikovati in uresničiti tako, da optimizirajo vsako interakcijo s kupci, so zagotovo v prednosti pred konkurenti. Vendar pogosto lahko opazimo, da imajo podjetja pri tem težave, ki se jih žal premalo zavedajo. Največ težav pri implementaciji načrtovanih strategij izvira iz neskladja med želenim in dejanskim vedenjem zaposlenih. Želeno vedenje narekujejo kupčeve potrebe in strateški cilji podjetja, dejansko vedenje pa je zmeraj odraz tega, kako vrhnji menedžerji oblikujejo mehanizme, s katerimi želeno vedenje spodbujajo in nadzirajo. Ti mehanizmi so v slovenskih podjetjih zelo nekonsistentni. V knjigi opozarjam na ta neskladja in menedžerjem ponujam orodja, s pomočjo katerih je mogoče strategije implementirati veliko bolj učinkovito, kar pomeni uglasiti različne interese kupcev, zaposlenih in lastnikov ter se naravnati trajnostno namesto kratkoročno.
Kako se spreminja področje prodaje? Čemu kupci danes pripisujejo pomen?Kupci zahtevajo vedno več vrednosti in čedalje bolje vedo, kakšno vrednost iščejo. Če povem bolj preprosto, nenehno tehtajo med koristmi, ki jih dobijo z nakupom, in ceno, ki jo morajo za to plačati. Razen za kupce, ki jih zanima le najnižja cena, izdelek ni več edini pomemben vir vrednosti. Nekateri kupci vidijo vrednost v tem, kako jim podjetje izdelek proda. Zato morajo podjetja dobro pretehtati, s kakšnimi prodajnimi prizadevanji in veščinami, stroški in strategijami lahko zadostijo različnim zahtevam kupcev. Vrednostno ujemanje ponudbe s pričakovanji kupcev je pri tem bistvenega pomena.
Prodajna funkcija lahko ustvari vrednost za kupca bodisi tako, da mu ponudi nove koristi (ki niso vsebovane v izdelku), bodisi z znižanjem stroškov nakupa. Kako naj podjetja vedo, katero pot izbrati?Vse je odvisno od tega, s kakšnim kupcem ima podjetje opraviti oziroma kakšne izdelke ali storitve kupcem ponuja. Kadar kupec povprašuje po standardnih izdelkih, ki jih dobro pozna, si jih želi kupiti po čim ugodnejši ceni. Podjetje lahko to zagotovi tako, da preide na cenejši prodajni kanal, denimo spletno prodajo, in si prihranek razdeli s kupcem v obliki nižje cene. Ko pa gre za bolj inovativne in kompleksne izdelke ter seveda storitve, si kupci želijo pomoči, nasvetov in najrazličnejše podpore prodajalcev. Vloga prodajalcev je v tem primeru strateška, takšno pa bi moralo biti tudi njihovo znanje.
