Vedno začnemo s preteklostjo, da se pohvalimo, pri napovedovanju prihodnosti pa smo previdni, ker nikoli ne vemo natančno, kaj se bo s trgom dogajalo. Zadnja tri leta je trg rastel, letošnji februar pa me je malce zaskrbel, saj se je trend rasti minulih mesecev nekoliko ustavil, zato bom pri letošnjih napovedih previdnejši.
Sprašujem namenoma: do leta 2013 je bil Renault znamka številka ena v Sloveniji, zadnjih pet let pa gleda v hrbet Volkswagnu. Kaj se je zgodilo?Govorite o skupni statistiki prodaje v Sloveniji v vseh prodajnih kanalih, pri fizičnih kupcih, podjetjih in taktičnih registracijah. Lansko leto je bilo za Renault izjemno dobro po vseh kazalnikih. Poudariti pa moram, da je za nas ključen slovenski trg in realna prodaja slovenskim kupcem. Pri tem trdno držimo prvo mesto, saj smo z Renaultom imeli 17,2 odstotka tržnega deleža, z Dacio pa 3,6 odstotka. Prvi zasledovalec je imel 14 odstotkov trga. Številke ne lažejo. Je pa delež taktičnih registracij, ki so v Sloveniji tretji kanal prodaje, velik, saj predstavlja tretjino skupnega trga. To je treba upoštevati, ko se pogovarjamo o tem, kdo ima kakšen položaj na trgu. Seveda so po uradno dostopnih statističnih podatkih številke takšne, kot jih omenjate.
Toda biti ponovno številka ena tudi po uradnih podatkih je gotovo vaš cilj?Ponovno poudarjam, da je naš cilj biti vodilna znamka na slovenskem trgu. Naša strategija ni povečevati taktičnih registracij s ciljem, da bomo dokazali, da smo po statistiki prvi v državi. Lahko bi taktične registracije povečali za 3500 enot in bi bili prvi v državi, toda s tem bi slepili sami sebe. Naš cilj je v Sloveniji osvojiti čim več kupcev in jih pozneje pripeljati v naše servisne delavnice. Skladno s strategijo gradimo tudi finančno stabilnost naše prodajno-servisne mreže, ki mora biti v stanju izpolnjevati standarde znamke, kar predstavlja pomembna finančna vlaganja v kadre, tehnično opremo in objekte. Seveda pa spoštujem druge uvoznike, ki imajo drugačno strategijo.
Se še spominjate leta 2002, ko je imel Renault v Sloveniji celo 25-odstotni delež? Je to mogoče ponoviti?Tedaj je bil naš cilj, da osvojimo 25-odstotni tržni delež, zato smo naredili vse, da bi ga dosegli. Seveda so bila potrebna velika vlaganja. Če želiš tržni delež povečati z 18 na 25 odstotkov, to ne pomeni, da boš našel za sedem odstotkov novih kupcev, ki avtomobila ne vozijo, temveč jih moraš dobesedno ukrasti drugim znamkam. To pa finančno gledano dosti stane, saj moraš kupcu ponuditi zelo dobre nakupne pogoje. Naša akcija je bila takrat statistično izredno uspešna, dosegli smo 28-odstotni tržni delež in bili en mesec celo pred tržnim deležem v Franciji, toda finančni rezultat žal ni bil takšen, kot bi si ga želeli.
Kako si razlagate, da prevlade Volkswagna ni načela niti afera z goljufanjem pri škodljivih izpustih, pa čeprav je bila medijsko odmevna?Težko rečem, da Volkswagen ni imel pri nas težav zaradi afere, ocenjujem, da je bil v tistih mesecih njihov prodajni rezultat nekoliko slabši tudi na račun tega, še največ pa so na to vplivali mediji. Dejstvo pa je, da ima znamka Volkswagen močan ugled da so ljudje z njihovimi vozili zadovoljni, zato ji tudi ostajajo zvesti. Sicer pa povprečen kupec vpliva teh izpustov sploh ne čuti. Če mu te informacije mediji ne bi plasirali na tak način, tega, da je kar koli narobe, kupec sploh ne bi opazil.
Slovenski kupci veljajo za zveste, ukrasti ga drugi znamki ni enostavno. Kakšno strategijo uporabljate?V prvi vrsti želimo zadržati naše kupce. To je osnova. Seveda je fino, če k nam pride tudi kupec kakšne druge znamke, a to ni naša ključna prioriteta. Imamo velik vozni park, sploh vozil, ki so stara do deset let, če bomo k lastnikom pristopili pravilno, ni bojazni za našo prihodnost. S projektom obdelave kupcev »customer c@re« postavljamo kupce v središče dogajanja v salonih in servisnih delavnicah.
Se na Dolenjskem pozna, da je tamkaj tovarna, ki izdeluje tudi renaulte, se jih v tej regiji proda več kot drugod po Sloveniji?Dolenjska je tradicionalno zvesta znamki Renault. Normalno je, da so ji zaposleni v Revozu še posebno zvesti, saj jim tovarna daje kruh. To je poslovna higiena. Zaposleni pa z nakupom renaulta gotovo dobijo največ za svoj denar. Samo v lanskem letu se je za nakup novega renaulta ali dacie odločilo več kot 400 zaposlenih v tovarni, kar je občutno več kot leto prej.
Je danes težje prodajati avtomobile kot pred 15 leti glede na to, da so kupci razvajeni in pričakujejo nerealne popuste?Prodajni proces je danes daljši. Pred 15 leti je vsak avto imel določeno ceno, če si imel srečo, si dobil simbolični popust. Danes so na voljo komercialne akcije in finančni produkti, ki podaljšajo prodajni proces. V isti hiši smo prodajalci in bankirji. Velika večina kupcev išče financiranje. Za prodajo enega avta in obdelavo ene stranke je potrebnih od štiri do pet ur, kar je veliko več kot pred leti. Dober prodajalec lahko na mesec proda od 12 do 15 avtomobilov, več je zaradi obsežnosti prodajnega procesa težko. Pred 15 leti sem imel prodajalca, ki je prodal do 400 avtov na leto ali več kot 30 na mesec. Je pa res, da so danes stranke že dobro poučene, ko pridejo do prodajalca, in imajo želje razdelane. So pa tudi vse zahtevnejše, cenijo udobje, varnost in digitalizacijo v vozilu, vse v koraku s časom, v katerem živimo.
Slovenska problematika je delo na črno in milijarde, ki jih odgovorni ne znajo pobrati. Je tovrstnega dela veliko tudi v avtomobilski panogi?To je pereča problematika. Tri leta sem v okviru sekcije uvoznikov poskušal prepričati davčno upravo, da je skrajni čas, da se resno lotijo preprečevanja dela na črno v avtomobilski panogi. Z doseženim žal nisem zadovoljen. Pričakoval sem, da se bodo problema lotili na bolj strukturiran in agresiven način. Delo na črno je prisotno, v zadnjih nekaj letih se je celo okrepilo, pooblaščeni serviserji pa izgubljamo veliko. Brez podpore ustreznih državnih služb je težko biti uspešen na tem področju.
Kršitelje zakonodaje poznate?Seveda, Fursu smo dali seznam vseh tistih, za katere se ve, da delajo v nasprotju z zakonodajo, tako na področju ekologije kot zaposlovanja. Odkrili so le dva kršitelja. Imajo neučinkovit pristop, očitno imajo druge interese, ki jim dajejo prednost. Mogoče na tak način zagotavljajo neki socialni mir.
Kakšni so sicer spomini na čas, ko ste bili predsednik sekcije uvoznikov? Z odgovornimi v državi ste veliko sodelovali. So poslušali vaše pripombe ali ste imeli občutek, da je šlo za enosmerno komunikacijo?Večkrat sem ga imel. V državni upravi je velik izziv spremeniti določene miselnosti, saj je težko priti do človeka, ki bi prevzel neko resno odgovornost, žogico si podajajo. Zato proces, da dosežeš neke pozitivne spremembe, traja po mojem prepričanju predolgo.
V avtomobilski panogi se trenutno dogajajo velike spremembe. Gonja proti dizlom je vse močnejša, znamke vse več stavijo na elektriko in hibride. Je električna mobilnost res rešitev za prihodnost?V Sloveniji odstotki sicer rastejo, a so absolutne številke še vedno majhne. V letu 2016 je bilo prodanih 164, leto pozneje 335 električnih vozil. Dobro veste, kakšne načrte je javno obelodanila vlada. V skladu s trendom, ki so si ga zastavili, bi morali letos prodati od 5000 do 6000 električnih vozil. Če bomo vsi avtomobilisti pridno delali, pa jih lahko letos mogoče 600 do 700, se pravi dobro desetino predvidevanj. Elektrika je prihodnost, a gledano dolgoročno. Glede gonje proti dizlom: res je, da se trenutno delež bencinsko gnanih vozil povečuje pri manjših avtih, pri večjih pa se dizli še vedno dobro prodajajo. Bo pa nova obdavčitev septembra letos nekatere dizle podražila, zato bo njihov delež po naših pričakovanjih manjši.
Zakaj elektrika Slovencev še ne prepriča, vlada neki strah?Na to temo sem govoril z veliko ljudmi. Klasičen slovenski kupec noče biti obremenjen z dosegom, saj je navajen, da na črpalki napolni posodo za gorivo in se pelje. Ne želi razmišljati o tem, ali bo pravočasno prišel do polnilnice, pa čeprav jih je že več kot 250. Toda roko na srce – infrastruktura polnilnic še ni takšna, da bi ljudje mirno vozili električni avto, za nameček vsakega avta tudi ni mogoče polniti na vsaki polnilnici. In to večini pred nakupom pomeni psihološko breme. Ne nazadnje velja, da imajo ljudje v večstanovanjskih objektih težavo, kje polniti avto. Se pa zato za nakup električnih avtov vse bolj odločajo podjetja, ki imajo urejene polnilnice in zanje avti z vidika stroškov pomenijo najboljšo rešitev.
Očitno postajamo vse bolj racionalni, raje porabimo evro manj kot več. Nizkocenovna znamka Dacia je kot nalašč za racionalne kupce, ki prihranjeni denar raje porabijo za potovanja, oblačila, dobro hrano… Ste verjeli, da bo rasla tako strmo?Leta 2004 sem bil v Pitestiju, kjer je tovarna Dacie. Za testno vožnjo sem dobil logana in vozil po takšni luknjasti cesti kot še nikoli prej. In avto se mi je zdel dober, prepričan sem bil, da je lahko tudi prodajno uspešen. Dacio prodajamo že 14 let in kupci vse bolj spoznavajo, da za odšteti denar dobijo največ. Zato je konkurenčna, številke pa naraščajo. Duster je bil lani v Evropi številka tri v svojem segmentu, sandero celo številka ena pri prodaji fizičnim kupcem. To ni naključje, temveč rezultat trdega dela.
Končajva, kjer sva začela, s preteklostjo. Kakšni so spomini na obdobje, ko so v Novem mestu še v času prejšnje države vozniki spali pred salonom in skrbeli za svoje mesto v čakalni vrsti za renault 4? Zdi se neponovljivo, mar ne?To so bili zlati časi za avtomobilske proizvajalce in prodajalce. Toda razvoj gre naprej in kupci se spreminjajo, postajajo vse bolj zahtevni. Ko sva šla z očetom leta 1980 kupovat nov avto, ki sva ga bogato plačala, sva morala z njega sama odstraniti sneg. Danes stranki predamo brezhibno pripravljen avto v posebnem prostoru v salonu, prekrit s prevleko. Predaja vozila mora biti slovesen dogodek. Nakup vozila je ob nakupu stanovanja eden najpomembnejših dogodkov posameznika. Ko se odpelje, je zelo pomembno, kakšni so njegovi občutki. Če so dobri, se bo k nam vrnil tudi tedaj, ko se bo kaj pokvarilo. Na koncu vedno šteje dobro opravljena storitev, naši zaposleni v salonih in servisnih delavnicah so tisti, ki na kupca naredijo največji vtis.
