Damjan Špan, Špan center mobilnosti: Pregled je nujen, da vas pozneje ne boli glava

Z avtomobili je tako: če se prodajajo novi, to vpliva tudi na prodajo rabljenih. Ko se stranka odloči za nakup novega vozila, se porodi vprašanje, kam s starim. Nemalokrat se stranka preizkusi s prodajo svojega vozila in spozna vse prednosti in slabosti te dejavnosti. Zato je bolje, da to prepusti strokovnjakom. Če prodajaš nove, posledično prodajaš tudi rabljene. Seveda je razlika, kako se s tem poslom ukvarjaš. Nekateri želijo avto, ki ga dobijo na dvorišče, čim prej spraviti v promet, a to ni pravi način. V našem primeru gre avto najprej skozi servisni pregled, kjer sledimo točno določenemu protokolu pregleda. Tako vemo, kaj kupujemo, in tudi stranko, ki nam avto proda, seznanimo s tem, kaj nam prodaja. Na podlagi tega določimo prodajno tržno ceno, vložek, ki je potreben, da avtomobil ustreza našim standardom in je varen. Šele nato ga uvrstimo v prodajo.

Seveda obstaja povpraševanje, a v zadnjem času bolj po majhnih in ne več tako velikih, kot so bili na cestah pred desetimi leti. Ljudje se danes vprašajo, ali resnično potrebujejo tako velik avto za vsak dan. Tako vse bolj ugotavljajo, da jim zadostuje že manjši, ki je prav tako sodoben in ponuja tudi številne asistenčne sisteme. Po manjših športnih terencih je posledično vedno večje povpraševanje.

Povprečni znesek je težko določiti. Na to vpliva veliko dejavnikov. Pri nas se običajno znesek giblje med 10.000 in 30.000 evri. Ni pa pravil, marsikdo odšteje za rabljen avto tudi več kot 50.000 evrov. Tudi 100.000. Seveda je pristop do takšnih želja stranke zahteven. V tem primeru si mora tudi prodajalec vzeti več časa in biti bolj ozaveščen, da zna stranki pravilno svetovati. Avtomobili se v tem razredu med seboj močno razlikujejo, niti dva si nista enaka.

Danes ima večina kupcev v glavi neko cenovno mejo, od katere praviloma ne odstopa. Mogoče zapravi tisočaka ali dva več od zastavljenega, ker ga prepriča neka dodatna sodobna oprema. Seveda so vrste vozil in modeli, ki vedno vzbujajo čustva, kot na primer športni kupeji in kabrioleti.

Se zgodi. Nam ni pomembno stranko na hitro obdelati in ji izročiti ključe avtomobila, temveč si želimo, da se bo iz salona odpeljala obveščena o vseh novostih in opremi avtomobila, za kar je primarno odgovoren prodajalec. Tudi ko avto izdamo, tega ne počnemo na način, da bi nekomu samo stisnili roko in mu predali ključe, temveč gre za proces, v katerem stranki maksimalno pomagamo, da se z avtom spozna. Veliko ljudi ima v avtih številne sisteme za povezljivost, a jih ne uporabljajo, ker jim tega ni nihče pokazal. Tega si nihče ne želi.

Povpraševanje obstaja, a je seveda bolj redko. Slovenska zakonodaja nakupu teh res prestižnih vozil ni naklonjena. Tu bi si vsi želeli, da bi vlada sprejela drugačno strategijo obdavčevanja vozil, ki bi povečala njihovo število pri nas. Zato ne čudi, da jih je s slovenskimi tablicami bore malo, veliko več pa jih ima tuje. S tem gredo dajatve v tujino, namesto da bi ostale doma.

Trg se ravna v skladu s ponudbo in povpraševanjem. Uveljavljenih strani je veliko, ni zgolj mobile.de. Nemčijo imamo vsi v mislih kot napredno državo tudi pri prodaji rabljenih vozil, a treba je biti previden. Če je neki avto cenovno ugoden, še ne pomeni, da je najboljša izbira. Moramo se namreč vprašati, zakaj je cena ugodna. Pred nakupom se mora stranka dobro pozanimati o vozilu in njegovi zgodovini, šele ko je vse v redu, pa opravi nakup. Potencialnih kupcev za nakup prav tega ugodnega vozila je veliko, saj je trg množičen, in če ima avto privlačno ceno, se zanj gotovo zanima več ljudi. Vedno pa vse ni tako lepo, kot se mogoče zdi na prvi pogled. Zato vsakemu predlagam, da se obrne na resno avtohišo, kot je naša, saj je vozilo treba pred nakupom pregledati. To res nekaj stane, a je pregled nujen, da vas pozneje ne boli glava.

Nemčija ima dobro zakonodajo na tem področju, saj kaznujejo tistega, ki ga ulovijo pri goljufiji prevrtavanja kilometrov. Pri nas žal še ni tako. Imajo pa seveda prodajalci rabljenih vozil različen sloves in tako je tudi v drugih državah. Zato je res najbolje uvoz iz tujine prepustiti izkušenim avtohišam.

(Smeh.) Res davno je že od mojega obiska avtosejma, je bil pa nekoč to zagotovo eden od načinov prodaje. Mnogi prodajalci tam sploh nimajo ustreznega znanja o avtomobilih, kupec pa je lahko včasih pozitivno, spet drugič negativno presenečen. Je pa tudi na tem področju internet zagotovo veliko spremenil.

Če je avto pregledan, je majhna verjetnost, da se bodo težave vrstile. Seveda do ene okvare lahko pride, množični vpoklici pa so tako in tako vsem dobro znani. Do okvar praviloma prihaja pri avtomobilih z več opreme, ki imajo tudi več delov in je obrabo materiala treba vzeti v zakup. Navsezadnje se tudi čevelj iz dneva v dan obrablja. Seveda pa avto, ki je star deset let, ne more biti v enaki garanciji in jamstvu, kot je nov. Razlika je ogromna že v nakupni ceni, tudi desetkratna.

Ne, na kar smo ponosni, saj veliko naredimo za preventivo. Ko pa do okvare pride, imamo protokol, kako s posameznim primerom reklamacije ravnati in okvaro tudi odpraviti.

Vse navedeno. Je pa smiselno, da vse to zaupate v pregled pravim strokovnjakom. Če gre za izmenjavo avta med dvema fizičnima osebama, potem predlagam, da v proces prodaje vključita nekoga tretjega, svetujem pooblaščeni servis znamke vozil, ki jo kupujete. Tam se dogovorite za pregled vozila in se na tak način prodajalec in kupec seznanita z dejanskim stanjem vozila. Pozneje je vse težave, ki nastanejo, precej težje reševati. Tudi sam se nikoli ne odločam za nakup rabljenega vozila, ne da bi ga prej strokovno pregledali.

Ne. Tako nova kot rabljena vozila imajo prednosti in slabosti. Nova vozila v času garancije nimajo višjih stroškov, imajo pa višji začetni vložek. Pri rabljenem vozilu pa lahko za nižjo ceno pričakujemo kakšen vložek, povezan z obrabo posameznega dela. Obstajajo znamke in modeli, ki počasneje, in spet druge, ki hitreje izgubljajo vrednost. Pri določanju vrednosti si med drugim pomagamo tudi s sistemom eurotax, ki podrobno določa vrednost rabljenega vozila.

Plačila z gotovino skoraj ni več, čeprav občasno dobimo stranko, ki bi avto takoj plačala z gotovino. Po zaslugi ugodnega financiranja tako danes v 95 odstotkih ljudje avto kupijo prek različnih oblik financiranja.

Včasih je bil gozdar gozdar, vrtnar vrtnar, serviser serviser in prodajalec prodajalec. Danes pa je tudi pri avtomobilih ključna prodaja v več segmentih, na trgu pa se dogaja marsikaj. Če nekdo pozna problematiko, lahko naredi dovolj tudi z vidika zaslužka, a ta seveda ni takšen, da bi nekdo s prodajo v nekaj letih obogatel. Je pa treba zadostiti vsem standardom, ni dovolj, da si samo dober. Standardi postavljajo in dvigujejo ves prodajni proces na višjo raven. Dvigujejo pa tudi kakovost storitev za stranke.

Ni ravno tako. Trg rabljenih predstavlja kar nekaj izzivov. Tudi pri pozicioniranju cene. Neki avto, ki je bil kupljen in redno vzdrževan na pooblaščenem servisu, je praviloma vrednejši od avta, ki je bil uvožen in servisiran tako rekoč povsod malo, brez oprijemljive zgodovine. Ker pa ima slednji nižjo ceno, ta vpliva tudi na ceno vzdrževanega, pa čeprav se ne moreta primerjati. Neki laik, ki kupuje avto, navadno gleda predvsem z očmi, pomembno je, da mu je avto všeč. Zato pri nas kupca vedno izzovemo, naj pove svoje potrebe in želje. Naša naloga je, da mu pomagamo izbrati primeren avto, ki mora vedno biti pregledan, primerno vzdrževan in z možnostjo jamstva.