Za strokovnjake v posamezni dejavnosti je zelo pomembno, da lahko na velikih svetovnih strokovnih sejmih na enem mestu v nekaj dneh vidijo ponudbo z vsega sveta in jo med sabo primerjajo. Na koncu pa seveda srečamo še ljudi, ki za temi izdelki stojijo in s katerimi bomo poslovali. Ali pa tudi ne, če se morda ne bomo ujeli.
Skratka, komunikacije nam veliko pomagajo pri iskanju informacij, ključni za sklenitev posla pa so še vedno osebni stiki. Potreba po zaupanju, ki se lahko vzpostavi samo v osebnem stiku, se povečuje premo sorazmerno s krizo in prevarami v virtualnem svetu. Prav zato svetovni splet ne bo uničil sejmov, ravno nasprotno: dobra sejemska podjetja veliko vlagajo v razvoj novih informacijskih orodij, ki obiskovalcem in razstavljavcem pomagajo pri vzpostavljanju in ohranjanju stikov.
Sejmi pa veliko vlagajo tudi v razvoj novih prireditev. Najboljši to vedno počnejo skupaj s stroko. V Nemčiji pri tem običajno sodelujejo strokovna združenja, pa tudi strokovni tisk. Sejmi morajo posameznim panogam ponuditi platforme, ki ne omogočajo le stika ponudnikov s kupci in uporabniki ter pregleda svetovne ponudbe na enem mestu (tržni barometer), temveč nakazujejo tudi smernice, ki tako industriji kot trgovini pokažejo smer razvoja.
Ena od novosti v Düsseldorfu v letu 2014, sejem Mediterranean Food, je tako nastal v sodelovanju s trgovino. Na policah že najdemo kitajsko ali mehiško hrano, tudi italijanska in francoska kuhinja se lahko dobro prodajata, nihče pa ta hip še nima zaokrožene ponudbe prehranskih izdelkov iz mediteranskih držav pod tem imenom. Veliki nemški trgovci računajo, da jim bo pri tem pomagal prav sejem in bodo nato lahko kupcem v svojih trgovinah ponudili nov segment, od katerega si lahko obetajo večjo prodajo.
Igro na svetovnem sejemskem trgu še vedno vodijo Nemci. Ne le doma, kjer poteka večina velikih sejmov za posamezne panoge na svetu, temveč svoje prireditve tudi »izvažajo«, saj jih organizirajo povsod tam, kjer obstaja trg za posamezne izdelke in storitve. Frankfurtski sejem je leta 2012 zasedel četrto mesto po prihodkih na svetovni lestvici sejemskih podjetij, Düsseldorf je bil peti. Leto 2013 je Frankfurt zaključil s še nekaj milijoni več, v Düsseldorfu je bilo prihodkov (zaradi razporeditve bienalnih in trienalnih sejmov) nekaj manj, za Nürnberg, z izrazitimi razlikami med parnimi in neparnimi leti, pa je bilo leto 2013 najboljše neparno leto doslej.
Kakšna je vloga predstavnika za tuje sejme? Kako pomagate posamezniku oziroma podjetju in na kakšen način? Kdo vse se obrne na vas?Sejemsko podjetje od zastopnika pričakuje, da bo pripeljal čim več obiskovalcev in razstavljavcev, bralce pa seveda zanima, kaj lahko zastopnik naredi zanje. Ta je njihova prva in glavna informacijska podporna točka, čeprav je večina informacij samo nekaj klikov stran. Odgovoril bo na konkretna vprašanja, z vami lahko razmišlja o oblikovanju celovite strategije ali pa pomaga pri dvomih in dilemah, ki se pojavljajo v procesu odločanja. Nekomu, ki išče prav poseben izdelek, bo priskrbel bolj izčrpne informacije od tistih na spletu, tako da ne bo v dvomih, ali se mu obisk sejma splača ali ne. Poseben primer so povsem novi sejmi. Automotive Engineering Expo v Nürnbergu, ki je ozko specializiran za proizvodnjo avtomobilskih karoserij, je bil lani organiziran prvič, v takšnih primerih pa so odločitve še posebej težke. Večina naših podjetij, ki se je leta 2000 odločila za nastop na prvem sejmu Light+Building v Frankfurtu (ki je v hipu postal svetovna uspešnica), se še danes predstavlja na tej prireditvi.
Kakšne koristi si lahko podjetje obeta s pojavljanjem na tujih sejmih?Podjetje gre na sejem zato, da uresniči svoje cilje. Eden bolj običajnih je povečanje prodaje, pot do njega pa vodi prek doseganja drugih ciljev, kot so predstavitev novosti, povečevanje prepoznavnosti in ugleda podjetja ter blagovnih znamk, vzpostavljanje in negovanje osebnih stikov, oblikovanje zastopniške mreže v tujini, izvajanje tržnih raziskav in podobno. Uresničevanje ciljev lahko merimo, s tem pa spremljamo učinkovitost svojega ravnanja in uvajamo ustrezne popravke.
Ste predstavnik predvsem sejmov v Nemčiji, pa tudi enega češkega. V čem se razlikujejo nemški sejmi od slovenskih? Kakšne razlike pa opažate, če primerjate naše sejme s češkimi?Po kriterijih združenja AUMA je v Nemčiji od 130 do 150 pomembnejših mednarodnih strokovnih sejmov na leto, vsi pa imajo izrazit mednarodni značaj: tudi do tri četrtine tujih razstavljavcev (iz 60 ali celo še več držav) in do dve tretjini tujih obiskovalcev, včasih celo iz 150 držav. Tako na strani ponudbe kot povpraševanja je torej na enem mestu prisoten ves svet. Na Češkem in v Sloveniji so sejmi bolj nacionalni, nekaj jih lahko uvrstimo v kategorijo regionalnih. Veliko tujih podjetij na teh sejmih ni neposredno prisotnih, njihovi zastopniki ali podružnice, ki so pristojni samo za lokalne trge, pa tujim obiskovalcem (običajno jih je le za vzorec) prav dosti ne morejo pomagati. Na svetovnih sejmih bodo seveda vsi obiskovalci našli ustrezne sogovornike. V podjetjih pa morajo pri oblikovanju svoje trženjske strategije upoštevati tudi sejme na Češkem in še kje, ne pa le največjih v Nemčiji, Italiji ali Franciji. Z desetimi milijoni prebivalcev in 15.000 evri BDP na prebivalca je zagotovo pomemben trg. Drži pa, da boste najpomembnejše češke kupce srečali tudi na svetovnih sejmih v Nemčiji. Povsem uporabno je načelo postopnosti: začeti na enem od najpomembnejših sejmov na svetu, z rastjo in razvojem pa dodati še nastope na manjših regionalnih sejmih. V primerjavi s Slovenijo je največje sejemsko podjetje na Češkem, BVV Brno, v lasti ene od vodilnih sejemskih hiš na svetu. Kot del skupine düsseldorfskega sejma ima Brno tako posredno za sabo zastopniško mrežo po vsem svetu, njegov program pa je v marsičem pomanjšanja preslikava uspešnih sejmov, ki jih je razvil Düsseldorf. Ta namreč, podobno kot nekatera druga največja nemška sejemska podjetja, organizira sejme po vsem svetu.
Menite, da se naša podjetja premalo pojavljajo na sejmih, ki jih zastopate (pa tudi na splošno na sejmih v tujini)? Kaj menite, da bi bilo treba v tej smeri še storiti?Najboljši odgovor na to vprašanje dajo mednarodne primerjave gospodarskih kazalnikov (BDP in izvoz na prebivalca, dodana vrednost na zaposlenega in podobno) v odvisnosti od pojavljanja na sejmih. Poleg tradicionalno uspešnih držav, kot so Avstrija, Nizozemska in Švica, ki so (relativno glede na velikost) v samem svetovnem vrhu pojavljanja na sejmih, ne moremo spregledati »novih«, kot sta denimo Poljska in Češka, torej tistih, ki so še pred nekaj leti za Slovenijo precej zaostajale, zdaj pa jo prehitevajo po desni. Turčija je že nekaj let v strahovitem vzponu, vse bolj agresivna so podjetja iz držav BRIC, vse skupaj pa zgolj odraža povečevanje ponudbe ob sočasnem zmanjševanju povpraševanja zaradi zasičenosti trga in gospodarskega nazadovanja v nekaterih državah. Potrebe slovenskih podjetij po novih prodajnih kanalih se zato povečujejo, s tem pa tudi razmišljanja o sejmih. Se pa te spremembe dogajajo (pre)počasi in (pre)pozno.
Drugo vprašanje pa je, kaj bi še lahko naredili za izboljšanje razmer. Odgovore je treba iskati tako na mikro oziroma podjetniški kot tudi na makro oziroma državni ravni. Na podjetniški lahko zastopniki pomagamo tako pri pravilni izbiri sejmov kot tudi pri sami pripravi in izvedbi nastopa. Vloge države in združenj (makroraven) ne komentiramo.jl