Direktor podružnice Wiener Städtische Tomo Mrđen pojasnjuje, da je na premoženjskem segmentu glavni razlog predvsem padec premij avtomobilskih zavarovanj, pri življenjskih zavarovanjih pa seveda manjše povpraševanje. Manj je sklenjenih novih polic in več odpovedi obstoječih pogodb. Pri Wiener Städtische tudi letos beležijo osemodstotno rast, vendar je ta nižja kot v preteklih letih.
Se bo padanje trga nadaljevalo tudi v prihodnjem letu?Če raste gospodarstvo in premoženje prebivalcev, potem raste zavarovalniški trg. Če oboje pada, se to pozna na trgu.
Zakaj so naložbena življenjska zavarovanja, ki so šla pred krizo za med, zdaj neprivlačna? Je krivo pomanjkanje denarja, nižja donosnost produktov ali kaj tretjega?V času pred krizo, ko so vrednosti finančnih naložb hitro rasle, so ljudje v naložbenih življenjskih zavarovanjih videli priložnost za plemenitenje svojih prihrankov. Ko so vrednosti delnic in skladov naenkrat padle, pa so nekako izgubili zaupanje. Morda so računali na to, da bodo na krajši rok ustvarili visok donos, kar je zelo tvegano. To je eden pomembnih razlogov. Drugi je ta, da se je v tistih letih precej pretiravalo s trženjem tovrstnih zavarovanj. Morda zato, ker jih je v Slovenijo pripeljala šele sprememba zakona iz leta 2000. Pred tem niso bila možna. Zaradi vsega tega so bili ti produkti uspešni in so dosegali daleč najvišjo rast na trgu, kar pa slej ko prej pripelje do zasičenosti. Na žalost je prišla hkrati s krizo.
Kakšna je razlika med rekordnim obdobjem in letošnjim letom?Takrat je bilo nekajkrat več sklenjenih novih polic naložbenega življenjskega zavarovanja kot klasičnih. Sedaj se je zadeva popolnoma obrnila.
Kako to vpliva na vaše rezultate?Pozna se predvsem na upadu rasti. Še vedno realiziramo rast obračunanih premij, vendar je število na novo sklenjenih zavarovanj manjše.
Imate zato nižji dobiček?Ravno obratno. Pri življenjskem zavarovanju večina stroškov nastane v prvih nekaj letih po sklenitvi. Zato ima zavarovalnica z njim v začetnem obdobju izgubo, dobički torej začnejo nastajati šele kasneje. Gledano kot celota bo portfelj začel ustvarjati dobiček, ko so dobički iz obstoječega posla višji od izgube, ki jo v začetnem obdobju prinaša nov posel. Pri nas se je preskok zgodil v lanskem letu in nima veliko povezave z nastopom krize. Vsekakor pa velja – manj novega posla je manj stroškov pridobivanja in manj začetne izgube.
Kdaj bi se lahko upadanje življenjskih zavarovanj ustavilo?Težko je podati oceno. Gre za dolgoročne pogodbe, največkrat namenjene ustvarjanju premoženja, ki naj bi zagotovilo dodatno varnost v pokoju. Pri življenjskem zavarovanju gre tudi za zavarovanje pred finančnim tveganjem izgube življenja ali zdravja glavnega preskrbovalca v družini. In v času, ko ljudem upada razpoložljivi dohodek, je razmišljanje o dolgoročnem varčevanju verjetno za nekatere manj pomembno od reševanja sedanje situacije.
Koliko je predčasno prekinjenih polic?Delež se povečuje, tako da znaša že nekaj deset odstotkov. Naše stranke imajo sicer dve možnosti. Prekinitev zavarovalne pogodbe in dvig razpoložljive vrednosti sredstev ali pa tako imenovana kapitalizacija. To pomeni, da preneha vplačevati premije, vendar pogodba ostane v veljavi in se zavarovalna vsota zmanjša na kapitalizirano vrednost.
Imate kaj težav z izplačili?Ne.
Omenili ste stroške pridobivanja življenjskih zavarovanj. Koliko normalno znašajo provizije?Stroški sklenitve in provizija niso ista stvar. Prvi so vsi stroški, ki jih ima zavarovalnica ob sklenitvi. Provizija pa je zaslužek zavarovalnega zastopnika oziroma posrednika in res predstavlja glavnino stroškov. Razlika je tudi, ali je zastopnik zaposlen pri zavarovalnici in ali ima ta z njim poleg neposredne nagrade še kakšne druge stroške ali pa gre za pogodbenega partnerja. Po navadi stroške sklenitve izražamo v odstotku od vseh premij, ki jih bo prinesla neka zavarovalna pogodba in znašajo do šest odstotkov te vsote.
Uporabljate tudi zunanjo zastopniško mrežo?Naša zavarovalnica koristi izključno zunanje neodvisne zastopnike.
Je zaradi krize več tekmovalnosti med njimi?V tem trenutku je veliko težje pridobiti stranko. Na eni strani je padec premij, na drugi pa manj novih strank, kar samodejno pomeni več dela za zastopnike in več konkurence.
Na področju avtomobilskih zavarovanj je vsaj lani divjala cenovna konkurenca, ki je občutno znižala obseg zbrane premije. Verjetno ste zadovoljni, ker ne tržite tovrstnih zavarovanj?Ne bi rekel, da smo zadovoljni. Že ob ustanovitvi smo rekli, da želimo biti zavarovalnica, ki bo strankam ponudila vse vrste življenjskih in premoženjskih zavarovanj.
Je možna kaka povezava s konkurenčno zavarovalnico?Ne vidim te možnosti. Avtomobilska zavarovanja so pri nas zelo razvita, konkurenca je velika, zahteva po kvaliteti storitve prav tako. Gre za najbolj masovno zavarovanje, ki obsega kar tretjino vseh premij in predstavlja pomemben element prepoznavnosti za vsako zavarovalnico.
Se ni v zadnjih nekaj letih poslabšal škodni rezultat?Kolikor vem, so avtomobilska zavarovanja v Sloveniji kar dobičkonosna. Škodni rezultat je pravzaprav zelo dober.
Se tako srdito borite med seboj tudi pri drugih premoženjskih zavarovanjih?Konkurenca se je s krizo le še zaostrila. Poteka tako na področju življenjskih kot premoženjskih zavarovanj, tako pri fizičnih osebah kot manjših in velikih podjetjih. Zato ni pomembna le dobra ponudba in razmerje med ceno in kritjem, ampak tudi kakovostno izvajanje storitve.
V kolikšni meri ste odvisni od podjetij in koliko od gospodinjstev, gledano na vrednost premij?Po številu polic nedvomno prednjačijo zavarovanja za fizične osebe, hiše in stanovanjsko opremo, a je povprečna premija pri industriji toliko višja. S fizičnimi osebami tako ustvarimo le 22 odstotkov vseh premij premoženjskih zavarovanj.
Kolikšna je povprečna premija?Premija nekega hišnega zavarovanja je v redu velikosti od 300 evrov in naprej. Za kakšno večje podjetje pa je zavarovalna premija lahko od nekaj 10.000 evrov do več 100.000 evrov. Povprečje vam zelo malo pove, saj je porazdelitev premij pri premoženjskih zavarovanjih zelo široka. Pove kvečjemu, kje ima neka zavarovalnica težišče portfelja, zavaruje manjše in cenejše nepremičnine ali pa morda večje in dražje.
Ste vezani tudi na državna podjetja?V manjši meri.
Lobistično niste dovolj močni?Žal ne. Posle se trudimo pridobiti z ustvarjanjem zaupanja pri stranki in jih ohraniti s korektno zavarovalno storitvijo.
Za zmago na razpisu potrebuješ kaj več kot le dobro storitev?Slovenski trg je zelo skoncentriran. Veliki igralci imajo tradicijo in dobro ime. S tem se moramo boriti.
Kako pomembna je vloga zavarovalnega posrednika?Pri velikih industrijskih podjetjih nedvomno velika. Skoraj po pravilu najamejo posrednike, ki organizirajo razpise in nato izberejo zavarovalnico.
Obstajajo kakšne neformalne povezave med posredniki in specifičnimi zavarovalnicami?Tudi to se dogaja.
Zavarovalnice v zadnjih letih skorajda brez izjeme povečujete dobičke. Človek bi v času recesije, ko podjetja varčujejo in na vseh ravneh klestijo stroške, tudi pri zavarovanju, pričakoval ravno nasprotno.Treba je pogledati posamezne zavarovalnice in strukturo njihovega portfelja. Pri zavarovalnici Wiener Städtische, podružnici v Ljubljani, dve tretjini predstavljajo življenjska in tretjino premoženjska zavarovanja. Pri velikih domačih zavarovalnicah je slika ravno obrnjena. Torej ta logika rasti dobička zaradi upadanja deleža novo sklenjenih življenjskih zavarovanj pri njih ne deluje.
Je v tem trenutku mogoče na področju premoženjskih zavarovanj povečevati dobiček?Teoretično gledano so viri za dobiček zavarovalnice trije. Prvi je škodni rezultat, torej da so prihodki od premij višji od odhodkov za škode. Drugi vir so stroški. Se pravi: če so vračunani stroški v premiji večji od dejansko realiziranih, nastane dobiček. Tretji vir je naložbenje. Zavarovalnica lahko sredstva, ki jih dobi od zavarovancev, naloži v finančne inštrumente in na tej podlagi ustvari dobiček. Končni rezultat je torej kombinacija teh treh elementov.
Dodatno raven zapletenosti v zgodbo prinesejo še življenjska zavarovanja in učinek dolgoročnega nastajanja dobička.
Ste pristaš dopolnilnega zdravstvenega zavarovanja? Se vam zdi smiselno ali pa je po vaše le nekakšen slepič, ki ustvarja dodatne stroške?Nisem dober poznavalec zdravstvenih zavarovanj. Tudi Wiener Städtische jih v Sloveniji še ne ponuja. Zato bom podal osebno mnenje.
Kolikor poznam razmere v drugih državah, povsod obstajajo dopolnilna zdravstvena zavarovanja, kot nekakšen dodatek k obveznemu. Njihova vloga je pokrivanje manjše vrzeli v kritju, ki je obvezno zavarovanje ne krije. Če vzamem analogijo s premoženjskimi zavarovanji, predstavlja vrzel v kritju obveznega zavarovanja neke vrste franšizo, ki jo je mogoče z dopolnilnim zavarovanjem prostovoljno zavarovati. Franšiza je soudeležba zavarovanca v škodi in ga odvrača od pogostejšega prijavljanja manjših škod. Bojim se, da je pri nas dopolnilno zdravstveno zavarovanje zašlo s te smeri. Vemo, da obstajajo storitve, pri katerih je delež, ki ga mora pokrivati dopolnilno zavarovanje celo večji od 80 in 90 odstotkov. Zagotovo je potrebna reforma, mislim pa, da dopolnilno zavarovanje še vedno lahko obstaja.