Po vsej verjetnosti se zavarovalniški trgi Nizozemske, Rusije in naše države razlikujejo tako po razvitosti kot po marketinških potezah.

Nič novega ne bom povedal, če rečem, da je nizozemski trg razvitejši od ruskega ali slovenskega. Zavarovalniški trg Nizozemske ima izredno dobre prodajne poti in široko paleto najrazličnejših zavarovanj. Rusija je povsem drugačna zgodba, saj je njen trg še dokaj nerazvit - razumevanje pomena posameznih zavarovanj, predvsem pa to, kako pomembno je zavarovati določene rizike, namreč še vedno ni v ospredju. V Rusiji sem delal v zelo veliki zavarovalnici, kjer je bilo zaposlenih 110.000 ljudi. Sicer sem si vedno želel biti del velike družbe, vendar je zaradi trenutno še nerazvitega zavarovalniškega trga tolikšno število zaposlenih zelo velik izziv. Predvsem mislim tukaj na omejeno znanje o zavarovalniških produktih.

Za Slovenijo lahko mirno povem, da jo lahko primerjamo bolj z Zahodno Evropo kot z vzhodnimi državami Evrope. Opazil sem, da imajo Slovenci veliko znanja, prav tako vedo, kako pomembno je razumevanje zavarovalnega produkta. Pred mano je velik izziv, saj se je v Sloveniji zaradi krize zavarovalniška dejavnost močno spremenila in se še spreminja. S sodelavci ustvarjamo novo strategijo in intenzivno iščemo nove prodajne poti in zavarovanja, pisana na kožo vsakega posameznika.

Kaj pa če primerjava naš zavarovalniški trg in produkte s trgi razvite Evrope - kje vidite tržno nišo?

V zahodnih državah Evrope je na voljo izredno široka paleta zavarovalniških produktov, tako da ljudje potrebujejo zelo veliko časa, da se prebijejo čeznje in si izberejo pravi produkt zase. Dejal bi lahko, da je težava v Sloveniji ta, da so v ospredju še vedno produkti, ne pa stranke oziroma zavarovanci. Prav to želimo spremeniti in zavarovanja čim bolj približati našim zavarovancem. Pomembno je tudi, da se bomo v Sloveniji še bolj angažirali na področju pokojninskega in zdravstvenega zavarovanja ter pri tem še bolj prisluhnili individualnim željam zavarovancev. V kriznih časih je varnost namreč izredno pomembna in normalno je, da ljudje pričakujejo takšna zavarovanja, ki bodo ponujala čim več ugodnosti, predvsem pa seveda zaščito. Prav to je ena od prednostnih nalog naše zavarovalnice. Dejstvo je, da bo kakovost storitve tista, ki bo odločala pri zavarovancih. Če je storitev slaba, tudi nizka cena nič ne pripomore k zadovoljstvu strank. Tukaj ne gre zgolj za denar, ampak za dolgoročno sodelovanje zavarovalnice in zavarovancev.

Zaradi vedno večje ponudbe različnih zavarovanj ljudje potrebujejo svetovanje in čim več informacij, vendar lahko mnogo zavarovanj sklenemo tudi prek spleta. Pravite, da je treba zavarovanja čim bolj približati ljudem…

Osebni stik in pogovor bosta še vedno v ospredju, vendar pa je tudi internet vedno bolj zaželen, še posebno pri enostavnejših produktih, kot je recimo turistično zavarovanje. Neposredni stik ali splet - vsak od njiju ima svojo vlogo in svoje prednosti. Res pa je, da ljudje v kriznih časih trikrat premislijo, preden se odločijo za določeno zavarovanje, zato je ozaveščanje strank še posebno pomembno. Pojasnimo jim prednosti posameznih produktov, saj vsakdo želi natančno vedeti, v kaj se spušča in kako globoko bo treba seči v žep. Naša naloga pa je, da ljudem čim bolje razložimo vsebino določenega produkta. Še pomembneje je, da jim na zelo pregleden način razložimo, kakšne so prednosti in slabosti ter tveganje. Ljudje se zdaj odločajo zelo previdno in se po navadi odločijo za tisto zavarovanje ali naložbeni produkt, ki ga resnično potrebujejo. Zato bo v prihodnje glavni poudarek tudi na različnih prodajnih kanalih. Po eni strani želimo našim strankam ponuditi čim bolj enostavne produkte, po drugi strani pa dajemo poudarek individualnim pogovorom in svetovanjem, tako da bodo stranke natančno vedele, kaj dobijo za svoj denar.

Zavarovalniški posel je seveda odvisen tudi od kredibilnosti zastopnika. Zaupanje je po vsej verjetnosti na prvem mestu. Kaj vas pritegne pri dobrem zavarovalniškem zastopniku ali svetovalcu za prodajo vzajemnih skladov?

Najprej naj povem, da je Slovenija že zrel zavarovalniški trg. Predvsem so premoženjska zavarovanja zelo dobro oblikovana, česar pa ne moremo trditi za trg vzajemnih skladov, ki je še dokaj mlada panoga. Seveda se lahko vsaka stvar še dodatno izboljša. Prepričan sem, da je treba v vsaki državi spoznati lokalno prodajno kulturo in nato sledi raziskava, zakaj stranka želi imeti določen produkt in kaj pričakuje od svetovalca. Moj glavni cilj je narediti zavarovalništvo in ponudbo skladov ter drugih naložbenih produktov čim bolj preprosta. V prihodnosti bodo tako internet, klicni centri in zastopniki delovali sočasno. Vsak prodajni kanal bo imel svojo prednostno nalogo. Denimo, zavarovancu oziroma vlagatelju se lahko že prek spleta oziroma elektronske pošte pošlje vnaprej pripravljeno gradivo, da ga lahko stranka preuči še pred obiskom zastopnika. Predvsem svetovalci na področju skladov in življenjskih, še posebno pa pokojninskih zavarovanj, morajo biti zelo poučeni, saj ti produkti zahtevajo veliko več znanja in posledično svetovanja kot premoženjska zavarovanja. Za svetovalca oziroma zastopnika je nujno spremljanje dogajanja na borznih trgih in poznavanje celotne piramide osebnih financ, ki jo državljan potrebuje za uresničevanje svojih varčevalnih ciljev.

Dober svetovalec mora biti v prvi vrsti ponosen na svoje delo in delovati za dolgoročno dobrobit in zaupanje stranke. Stranka mu mora zaupati, da se bo potrudil zanjo, in s takšnimi svetovalci se želimo približati našim strankam. Stranko je treba zadržati dalj časa, ne le za trenutek, jo spremljati in podpirati z informacijami vse življenjsko oziroma varčevalno obdobje. Zadovoljne stranke so najboljša reklama in te si želimo.

Omenili ste nove prodajne kanale. Zavarovalnica Adriatic Slovenica je letos prva na slovenskem trgu ponudila sklenitev zavarovanja prek mobilnika.

Z dobrodošlo novostjo smo pomislili na vse, ki odhajajo na pot ali počitnice v tujino in se šele tik pred odhodom spomnijo, da potrebujejo tudi zavarovanje. Ponudili smo jim možnost, da zavarovanje TUJINA AS z asistenco CORIS sklenejo v zadnjem hipu kar prek mobilnega telefona. Zavarovanje začne veljati že dve uri po sklenitvi. Pred kratkim pa smo našim strankam prek mobilnika omogočili tudi sklepanje nezgodnih zavarovanj šolske mladine in dopolnilnega zdravstvenega zavarovanja.

Kaj je glavna prednost sklepanja zavarovanj prek mobilnika?

Sklenitev zavarovanja je enostavna, mogoča 24 ur na dan, vse dni v tednu in je prilagodljiva za vse vrste mobilnih telefonov, tudi tiste, ki jih ne štejemo med "pametne" telefone. S pametnim mobilnim telefonom le poskeniramo QR-kodo, ki je objavljena v naših oglasnih sporočilih, ali pa pošljemo SMS s ključno besedo na določeno številko ter kliknemo na povezavo do mobilne spletne strani. Za imetnike starejših modelov mobilnih telefonov je prav tako na voljo sklenitev, in sicer v nekaj korakih s pomočjo SMS-sporočil, ki so za uporabnika brezplačna. Plačilo premije je omogočeno kar z Moneto, nabor potrebnih podatkov pa je minimalen. Enostavno sklepanje zavarovanj prek mobilnika pa je seveda le ena izmed novosti, ki smo jih pripravili za naše stranke, ki jim z uvajanjem nove strategije želimo ponuditi prav to, kar lepo opisuje naš novi slogan - Nove dimenzije varnosti.