Kakšni so slovenski kupci avtomobilov? So dobro seznanjeni s ponudbo, so zahtevni ali ne?
Če pogledamo najprej fizične osebe, lahko ugotovimo, da so v podjetjih, v katerih kupujejo za večje vozne parke, izredno dobro informirani o stanju na trgu in zelo natančno vedo, kaj želijo. Oziroma kaj si lahko privoščijo, kajti proračuni so seveda omejeni in zato moramo skupaj poiskati najoptimalnejšo rešitev. Pri fizičnih osebah je stanje v zadnjih letih zelo podobno, kupci imajo na voljo vedno več virov informacij, zato se lažje odločijo, kaj želijo oziroma kaj premore njihov proračun.
Na kaj kupci najbolj pazijo, na opremo, ceno, motorje, ekologijo ali dobavne roke?
Pri pravnih osebah imamo veliko tujih podjetij in ta vedno več pozornosti namenjajo tudi ekološki sprejemljivosti vozil, zanje je zelo pomemben podatek o izpustu ogljikovega dioksida v ozračje. Tako pri povpraševanju za večje vozne parke v ospredju še vedno ostajajo dizelski motorji. Pri dobavnih rokih je tako, da pri nas v veliki meri prodajamo vozila, ki so "sestavljena" za točno določenega kupca, saj je pri današnjih možnostih skoraj nemogoče vnaprej zadeti okus posameznega kupca. Temu primerni so dobavni roki. Pri fizičnih osebah pa kupci želijo imeti avtomobil čim prej, zato je nekaj povpraševanja tudi po vozilih iz zaloge, a cenovno pri tem ni tako velikih razlik kot pri vozilu za znanega kupca.
Kje se slovenski kupci najpogosteje informirajo, kje dobijo prve informacije o vozilu?
Vedno bolj je seveda prisoten svetovni splet, zato moramo poskrbeti, da so spletne strani osvežene in polne informacij. Tega in pa povpraševanja preko spletnih strani je vedno več, v glavnem seveda pri mlajših generacijah. Starejše generacije še vedno bolj zaupajo prodajalcu, so veliko bolj zvesti kupci, saj se mnogi redno vračajo k isti znamki oziroma že kar k "svojemu" prodajalcu. Poleg spleta pa je tukaj še sprotno obveščanje strank neposredno z naše strani, s strani principala o novostih in prodajnih akcijah.
Ali so velike razlike med kupci in obnašanjem glede na pokrajine v Sloveniji? Kje so najbolj zahtevni in kje najmanj?
Pri AH Realu imamo eno poslovalnico v Ljubljani in eno v Kranju, torej lahko opazimo, da so določene razlike med kupci glede na regije. V Ljubljani se kupuje drugače, konkurenca je večja, kupci prihajajo z bolj definiranimi željami. V Kranju, na primer, pa se še več dela na zaupanju, kupec bolj upošteva prodajalčeve nasvete.
Koliko se kupci zavedajo svojih pravic in dolžnosti?
Edina dolžnost kupca je, da vozilo plača. To je vse, pravice pa ima določene v pogodbah. A ker pri Renaultu delamo, kot sem omenil, v glavnem z vozili, ki so namenjena točno določenemu kupcu, je teh pritožb malo.
Kakšen je najpogostejši način plačevanja (gotovina, leasing, obroki…)?
Pri pravnih osebah je vedno pogostejši finančni ali operativni lizing, gotovine tako rekoč ni. Pri fizičnih osebah pa je veliko prodajnih akcij vezanih na različne kredite, tako da je največ nakupov na kredit. Gotovine tudi tukaj tako rekoč ni, ker jo je že skoraj škoda, glede na to, da so krediti danes zelo ugodni. Z gotovino dejansko kupujejo v glavnem starejši kupci, ki se ne želijo ubadati s temi stvarmi, so bolj nezaupljivi. Ko kupijo avtomobil, želijo, da je njihov takoj.
Prodajalec mora biti tudi dober psiholog. Ali so slovenski kupci mogoče naivni, jih je lahko "prebrati", se enostavno pustijo spraviti pod vpliv prodajalca ali ne?
Prodajalec mora biti zelo dober psiholog, zelo dobro moraš znati prebrati kupca in njegove želje. Natančno moraš vedeti, kako zadeti njegov okus. Povsem zagotovo pa lahko trdim, da slovenski kupci niso niti najmanj naivni. A pri prodaji vozila je, tako kot pri večini drugih stvareh, zelo pomemben odnos med obema stranema. Če med obema stranema steče poštena komunikacija, se stvari hitro odprejo, na koncu pa morata biti s kupčijo zadovoljna oba. Poštena ponudba si zasluži pošteno povpraševanje in obratno. Nobena stran pri tem ne sme prevladovati.
