»Med ključnimi lekcijami lanskega leta je nedvomno sposobnost prilagajanja, ki nam jo je omogočila digitalizacija. In če smo se kako leto pred tem samo pogovarjali o tem, kaj vse bi bilo z njeno pomočjo mogoče, smo bili lani primorani uporabiti digitalna orodja in iz njih narediti največ, kar lahko. Ostali smo brez možnosti obiskov, brez stika v živo, brez obiskovanja sejmov, organizacije dogodkov in podobno. Digitalizacija se je dokončno res zgodila,« pravi Anja Babič iz podjetja Danfoss Trata, kjer so se v zadnjih mesecih na novo situacijo odzvali s pripravo serije virtualnih dogodkov za obstoječe in potencialne stranke. Kot izpostavlja sogovornica, je strokovna zahtevnost vsebin in omejena moč osebne interakcije pravi izziv na področju B2B, a ga je podjetje prevedlo v interaktivno digitalno izkušnjo.
V »virturealnosti« pritegniti pozornost
Prav to ostaja eno od ključnih vprašanj sodobnega B2B-marketinga – priprava strokovne vsebine o tehnično zahtevnih produktih in storitvah, s katero po različnih komunikacijskih kanalih podjetje doseže, pritegne in obdrži pozornost potencialnih kupcev. Pri čemer v zasledovanju prodajnih ciljev prodajnik ne more na letalo in na sestanek v Dubaj. »Dolgo je v poslovnem svetu veljalo, da je prodaja tista, ki skrbi za dobre poslovne rezultate. Zaradi narave svoje funkcije je bolj izpostavljena in ji vodstvo podjetja namenja več pozornosti kot marketingu. Trenutne razmere pa so zaprle marsikateri prodajni kanal. In ustvarile okoliščine, ko lahko marketing pomaga prodaji z raziskovanjem in vzpostavitvijo novih kanalov, skozi katere bo podjetje stabiliziralo svoje poslovanje in ohranilo položaj na trgu,« pravi izvršna direktorica Društva za marketing Slovenije (DMS) Tanja Kavran.
Za dobro kupca tudi v sodelovanje s konkurenti
V odgovor na čas, ko podjetja gradijo odnose s kupci, ko so ti fizično odsotni, v začetku aprila v DMS pripravljajo aktualno B2B-konferenco, s katero izražajo dobrodošlico novi virturealnosti. Konkretne rešitve, ki delujejo v praksi, bodo delili praktiki iz B2B velikih in manjših podjetij, med njimi gazeli NiceLabel in Lotrič Meroslovje. Sodelujejo tudi Danfoss, Elaphe in druga rastoča podjetja, ki so svoj marketing preusmerila v podporo kupcem in kreiranje priložnosti zanje ter celo razvijala nove produkte skupaj s konkurenčnimi podjetji. »Tako kot digitalni marketing postopoma postaja enostavno 'marketing', je tudi digitalizacija postala osnovni način poslovanja 'top performerjev'. Prilagodljivost, odprtost za nove poslovne modele, digitalizacija, inovativnost in ekipni duh, to so danes ključne lastnosti uspešnih podjetij. Seveda sta zdravo poslovanje in dobro finančno stanje že pred letom 2020 velik plus,« poudarja Anja Molan Bohorč iz zlate gazele 2016 NiceLabel.
