Društvo za marketing Slovenije (DMS) je na tretji slovenski B2B- konferenci zbralo podjetnike in strokovnjake, ki v svojih organizacijah izvajajo strategije, ki se uspešno odražajo na njihovih poslovnih rezultatih. »B2B-podjetja predstavljajo pomemben del gospodarstva, saj so del poslovnega ekosistema in hkrati pomembni izvozniki. Če želijo rasti, morajo svoje poslovanje preobraziti. Preobrazbe za rast sicer najpogosteje izvirajo s trga, zato je tržno razumevanje ključno za preobrazbo. Pravi marketing v podjetjih zato sodeluje pri vseh odločitvah: o rasti podjetja, širjenju na nove trge, novih kupcih, razvoju novih produktov, o cenovni politiki in investicijah v nove proizvodne kapacitete,« je v uvodu dr. Mitja Pirc, predsednik Društva za marketing Slovenije povzel ozadje uspešnih strategij, za katerimi stoji predvsem marketing. Ta v organizacijah vse bolj pridobiva ključno vlogo arhitekta rasti.
Za višjo dodano vrednost ni dovolj le lasten produkt
Andrej Orožen, izvršni direktor in solastnik podjetja DEWESoft, ki sodeluje z nekaterimi največjimi svetovnimi podjetji, kot so Lufthansa, Bosch in Nasa, je tako izpostavil glavne vzvode, zakaj se lahko podjetje iz slovenskih Trbovelj postavi ob bok največjim visokotehnološkim podjetjem na svetovnem trgu, ki je vreden 1,5 milijarde evrov. 50-milijonski delež na trgu so dosegli z razumevanjem, kako ustvarjati dodano vrednost. »Če želi podjetje zaslužiti dodano vrednost, mora svoj osnovni produkt razširiti v celovit paket, mu dodati različna orodja, odličen marketing in ustvariti svojo prodajno mrežo. Ko smo začeli prodajati lastno programsko opremo, smo od celotnega zneska, ki ga je na koncu plačal končni kupec, dobili 7 odstotkov vrednosti, ostalo se je porazdelilo med druge posrednike. Ko smo storitvi dodali še svoj 'hardware', lasten marketing in ustanovili svoja prodajna podjetja po svetu, pa smo prišli na 100 odstotkov vrednosti,« je pot do višje dodane vrednosti izpostavil Andrej Orožen.
Slovenska podjetja do konkurenčnosti s povečano produktivnostjo
Na konferenci, ki je tudi letos zbrala več kot 130 slovenskih menedžerjev, podjetnikov, marketingašev, prodajnikov in razvojnikov, je Damjan Murn, direktor PE Kemična industrija Melamin, nadaljeval z izkušnjo proizvodnega kemijskega podjetja iz klasične industrije, ki mu je uspelo doseči mednarodni preboj in je postalo vodilni specialist na mednarodnem trgu. »V zadnjih 20 letih smo naredili ogromno za povečanje produktivnosti. Ukrepi so predvsem s področja večje avtomatizacije, robotizacije in informatizacije poslovanja, povezani pa so z željo po konkurenčnosti. Napredujemo proti industriji 4.0., saj samo tako konkuriramo na mednarodnem trgu,« navaja Murn, ki je ob enakem številu zaposlenih z različnimi ukrepi v dveh desetletjih podjetje pripeljal do šestkratnega povečanja posla – do današnjih 50 milijonov evrov letnega prihodka, predvsem s fokusom na povečanju produktivnosti.
Ambicija podjetja in karizmatične zgodbe
Eden od preverjenih načinov doseganja rasti je tudi širitev posla na nova področja. Maja Lapajne, direktorica marketinga v Steklarni Hrastnik, je predstavila primer, ko so sicer z uveljavljeno blagovno znamko na področju steklenic za pijače kot povsem nov igralec vstopili na področje parfumerije. V Franciji, ki je med večjimi trgi na tem področju, so postali prvi tuji proizvajalec, ki so ga domača podjetja sprejela, pri tem pa je veliko vlogo odigrala karizmatična zgodba produkta, s katero so jih uspeli prepričati. »Generator rasti je celoten tim podjetja, ki si upa, in dobro definirani procesi in naloge. Ključno vlogo pa pri tem odigra marketing, od poglobljenih analiz kot osnova za odločanje o segmentu, natančne opredelitve ciljnih skupin do nege kupcev,« navaja vlogo, ki jo je pri tem odigral marketing.
Na konkurenčne razmere na globalnem trgu nas pripravi marketing
Vodja B2B središča v DMS Lea Lipovšek je obenem opozorila, da imajo slovenska podjetja sicer ogromno poglobljenega tehnološkega znanja in izkušenj, izzivi pa še vedno ostajajo na področju marketinga in kulture: »Proizvodnja vrhunskih produktov in rešitev pri slovenskih podjetjih ni vprašanje. Predvsem se kaže, da nam v globalnih, konkurenčnih razmerah zna zmanjkati poguma. Ko ne razumemo stvari in imamo obenem še strah pred napakami ter neuspehi, potem je najlažje preprosto nadaljevati tako, kot smo delali včeraj. Marketing, kot odgovoren za širjenje znanja znotraj podjetja, nas na te scenarije pripravi.« Tudi Aleš Udir, direktor marketinga v Iskratelu, je poudaril, da je marketing nosilec sprememb v organizacijah: »V podjetjih se soočamo se s tehnološkimi spremembami, v marketingu pa ustvarjamo trende in narekujemo dinamiko družbenih omrežij. Kdo zna bolje kot marketing vzbuditi pozornost in s pravimi sporočili, pravim ljudem – tudi zavzetost zaposlenih? Kar vložimo v zaposlene, se nam bo vrnilo v moči in ugledu blagovne znamke, ki je glavno orodje organizacije.«
V programu celodnevne konference so sicer nastopili še: Frank Amand iz podjetja Marketing UX, Simona Celestina iz podjetja Kovinoplastika Lož, Barbara Domicelj iz Microsofta in Jure Jesenovec iz podjetja Innito, Ljubomir Ristić iz podjetja Comtrade in Kristjan Musek Lešnik, psiholog iz podjetja IPSOS, ki je izzval, zakaj si še posebno Slovenci težko postavimo visoko ceno ter zakaj se nočemo izpostavljati.
