Čeprav marsikatero slovensko zagonsko podjetje uspe zbrati velike vsote tveganega kapitala, takšni sta denimo Celtra in Zemanta, bi z vrsto odličnih produktov lahko zbrali še veliko več. In Slovenci pri tem nismo nobena izjema, takšni so vsi evropski narodi, z miselnostjo, da je biti normalen že dovolj noro, je prepričana Beth Susanne, specialistka za pitchanje, torej za kratko in prepričljivo predstavljanje poslovne ideje iz Silicijeve doline. Pred petimi leti se je zato odločila sprejeti nov izziv, preselila se je v Amsterdam in začela svetovati evropskim startupom, kako prepričati vlagatelje.
Od tedaj je svetovala 1500 ustanoviteljem startupov v 19 evropskih in azijskih državah. V povprečju so ta podjetja, ki delujejo v najrazličnejših panogah, zbrala 3,8 milijona evrov tveganega kapitala. In to v 10 do 30 sekundah! »Toliko imaš namreč v eno- do petminutnem pitchu časa, da prepričaš sogovornika oziroma pritegneš njegovo pozornost,« pravi Beth Susanne, ki trenutno živi v Barceloni, vsake štiri mesece pa se vrne v domačo Silicijevo dolino.
»Veliko podjetnikov ne ve, kaj izluščiti za pitch. Pomembno je, da pozornost sogovornika pritegneš ali z elementom presenečenja, vizualizacijo ali pravo zgodbo,« je dejala strokovnjakinja, ki pri Evropejcih (pre)večkrat opazi nezbranost oziroma nezainteresiranost. »Veliko spite s široko odprtimi očmi,« je na pol v smehu, a na drugi strani povsem resno izpostavila slabšo lastnost prebivalcev stare celine.
Evropa si narekuje povprečnost
A ne gre le za to, Evropejci smo, kot že mnogokrat slišano, tudi po njenem mnenju preveč zadržani, preskromni in premalo samozavestni. Zagotovo tukaj veliko doda zgodovina, se strinja Susannova, saj so že migranti, ki so se preseljevali čez lužo, morali nekaj tvegati. To je zagotovo ostalo del ameriške kulture, na drugi strani pa imamo Evropejci že samo kulturo naravnano tako, da ne bi štrleli iz povprečja. Biti normalen je že dovolj noro ali Če boš držal glavo nad koruzo, bo prej ali slej odrezana sta le dva nizozemska pregovora, ki ju rada pove kot primera, kako Evropa sili v povprečje. Tako se vedejo tudi evropski investitorji, ki želijo imeti realne številke.
Mimogrede smo naleteli na enega od razpisov Slovenskega podjetniškega sklada za mlade podjetnike, ki prikazuje to tipično zahtevano skromnost: »Vlagatelj mora v vlogi realno prikazati načrtovane cilje projekta. Preveč optimistična pričakovanja lahko privedejo do nedoseganja zastavljenih ciljev in so lahko podlaga za zahtevo za vračilo prejetih sredstev.«
Američani pa so na drugi strani kot najstniki – nimajo radi, da jim kdo narekuje, kaj morajo narediti, niti ne razmišljajo o posledicah. In če evropski startupi, opremljeni z realnimi projekcijami pridejo pred ameriške investitorje, nastane težava, meni Beth Susanne. »Vlagatelji želijo imeti napihnjene projekcije, in če jim podjetja predstavijo realne številke, bodo mislili, da bodo rezultati poslovanja še slabši od predvidenih,« je ameriško paradigmo razmišljanja na veliko opisala specialistka za pitchanje, ki za dan svetovanja računa 3900 dolarjev. A brez slabe vesti, saj ustanovitelje v pičlih dveh ali treh dneh nauči komunikacije, ki jim prinese visoke zneske tveganega kapitala.
Govorica telesa in melodija govora prinašata denar
»Treba je vedeti, kaj reči, česa ne reči, kako reči… In to je najtežje, saj je na svetu toliko informacij! Podjetniki morajo zato vse informacije povezati v kontekst,« svetuje Susannova. Vendar poudarja, da je ta vsebina, ki naj zajema strnjene konkretne podatke o stanju podjetja na trgu vključno s cilji za prihodnost, zgolj »postranski« element pri vlagateljevi odločitvi, ali bo investiral v podjetje ali ne. Ključna sta namreč govorica telesa in izgovarjava, ki predstavljata kar 93 odstotkov vtisa, ki ga podjetnik pusti pred investitorji.
Vsebina tako doda le pičlih sedem odstotkov vtisa. »Govorica telesa mora biti lahkotna in odprta, pri izgovarjavi pa je treba paziti na ton, izbiro besed, ki so enostavne in dovolj povedne, pa tudi na samo melodiko govora,« je poudarila Susannova, ki evropske podjetnike uči tudi, kako odpirati usta, da bo govor ne le zanimiv, pač pa tudi dovolj glasen in razločen. »Koliko ljudi pride k meni z navdušujočo tehnologijo, potem pa zmrznejo in mrmrajo, kot da jim je nekdo pravkar ubil najboljšega prijatelja! Ne, z govorom moraš prepričati, biti avtentičen!« je pogost profil evropskega podjetnika opisala specialistka, ki svojim strankam zapoveduje, da morajo pred nastopom pred investitorji vaditi vsaj 90 ur.
