Prodaja avtomobilov je specifičen posel, ki je vse prej kot lahek. Na splošno velja, da je kupca težko prepričati, posebej če na eni strani nima ravno preveč denarja in na drugi strani, če je z razmerami na trgu dobro seznanjen. Čeprav je avtomobil v Sloveniji še vedno tudi kanček prestiža in osebne identitete, se s povečano količino ponudbe spreminja tudi povpraševanje. Nemalo kupcev je že preklopilo na svojevrsten način nakupa: prvo vprašanje, ko stopijo v prodajni salon, je, koliko popusta ponujajo. In prodajalci se morajo presneto potruditi, da iz salona ne odidejo prehitro.

Pravijo, da je pri nakupu osebnega vozila v »igri« 80 odstotkov čustev in 20 odstotkov razuma, a to razmerje se s ponudbo in zasičenostjo trga počasi spreminja. In zaigrati pri kupcu na pravo noto je svojevrstna umetnost, ki jo morajo prodajalci poznati. Dober prijem so tako imenovani pospeševalniki prodaje, med katere lahko najprej štejemo seznanitev kupca z izdelkom, prek katere pri kupcu nastanejo zanimanje in potreba ter želja po določenem izdelku, temu pa sledi, kako pripraviti kupca do končnega nakupa. In vaba so tudi popusti.

Popusti so bili, so in bodo

Miro Kline s Fakultete za družbene vede, ki predava o psihologiji potrošnika, tržnem komuniciranju in marketingu, pravi, da so popusti dejansko sestavni del menjalnih odnosov na trgu in sestavni del pogajanj za sprejemljivo ceno: »So del vedenja posameznika v nakupnem procesu, ki se lahko ne izrazi v besedah in ne v vedenju. Popusti so obstajali že v času menjave blago za blago, tukaj so danes in bodo prisotni tudi v bolj oddaljeni prihodnosti, ko jih bodo ponujali s pomočjo umetne inteligence.« S povečevanjem ponudbe sicer počasi izgubljajo svoj privlačen namen, saj postajajo kar preveč samoumevni, pričakovanja kupcev pa postajajo vedno večja in večja. Svetovalec za marketing Marko Kotnik dodaja, da kupci že kar pričakujejo 40- do 50-odstotni popust. »Če je to pri storitvah nekako mogoče, pri prodaji artiklov taki popusti odpadejo. A vendar popusti obstajajo, stranka, ki stopi v trgovino zelo zadržano, poskuša povprašati po njih, trgovci pa jih lahko zelo pametno uporabijo za uspešno sklenitev podaje.« Popusti imajo namreč po njegovem mnenju velik psihološki vpliv na kupca, ker smo ljudje očitno po naravi taki, da želimo imeti čim več za čim manj denarja. »Prirojen nam je strah pred izgubo dobre priložnosti. Tudi sam sem podlegel moči popustov, saj sem prek ene od spletnih strani za skupinske popuste kupil tečaj za čoln, a sploh nisem stopil v kontakt z ekipo, ki opravlja tečaje. Dober prodajalec zna prednost, ki jo pridobi s popustom, uspešno predstaviti kupcu. Če kupec ugotovi, da prodajalec ni pravi sogovornik, potem popust prodajalcu bolj malo koristi,« še dodaja Kotnik.

S popusti je zaslužek, tako menijo strokovnjaki kot Miro Kline, še vedno dovolj velik, saj je razlika med nabavno in prodajno ceno še vedno visoka. »Ko postane po oceni prodajalca prenizka, zamenja dobavitelja in če tega ne najde, zamenja izdelek ali celo kategorijo izdelkov. Posel teče dalje in s tem tudi dobički. Lastnik trgovine je tukaj predzadnji v verigi in se lahko pogosto zmoti v oceni tega, kaj bodo potrošniki dejansko kupovali, zato se trgovine danes pogosto zapirajo. Za druge v celotni nabavni verigi, agente, veletrgovce, distributerje, so dobički še vedno zagotovljeni in dokaj varni.«

Nekateri se znajdejo tudi brez

Seveda pa obstajajo tudi na avtomobilskem trgu znamke, ki se te »vojne popustov« ne gredo oziroma svoja vozila ponujajo brez njih. Sem sodijo na primer znamke na vrhu cenovne lestvice, kjer imidž naredi svoje, pa tudi znamke, ki so precej nižje na cenovni lestvici in pri katerih so cene že same po sebi dovolj nizke.

Marjan Murn, direktor prodaje pri Renaultu, pravi, da so popusti vsakdanji del prodaje vozil večine znamk v Sloveniji: »A kupca zanima končni znesek na računu. Še več, zadnja leta se kupci vedno bolj zavedajo pomena celotnih stroškov lastništva vozila, zato vedno bolj spremljajo tudi stroške, ki nastanejo z registracijo, zavarovanjem in vzdrževanjem vozila. Zato v primerjavi s popusti pomembnost vedno bolj pridobivajo ponudbe financiranja in paketne ponudbe vzdrževanja vozila.« In vedno se pri kupcu, ko se sooči z določeno ponudbo, postavlja vprašanje, ali je ta popust tudi resničen. Boštjan Okorn iz Zveze potrošnikov Slovenije pravi, da nekateri prodajalci menijo, da lahko prodajajo zgolj s popusti. Seveda je logično, da ponudijo popust, ko se želijo na tak način znebiti avtomobilov, ki jih imajo v zalogi, ali pa tistih, ki jih bodo kmalu nadomestili novi modeli. »Zelo pa smo presenečeni, ko se popusti pojavijo takoj ob začetku prodaje novega modela. Potrošnik s tem izgubi informacijo, katera je sploh prava cena. Tako se lahko zgodi, da prodajalec zmanjša popust, a je cena še vedno nižja od uradne in zato avtomobil še naprej ponujajo s popustom, pa čeprav je v resnici dražji, kot je bil pred spremembo,« meni Okorn.

Iz salona v salon se redko izplača

Mnogi tako pred nakupom vzamejo pot pod noge in se iz enega salona selijo v drugega ter iščejo najboljšo ponudbo, vse v upanju, da bodo pri naslednjem prodajalcu dobili še malce več popusta in ugodnosti. Večinoma pa se pot ne izplača, kajti prodajalci iste blagovne znamke so povezani v mrežo in bolj ali manj »igrajo z enakimi kartami«. Toda Marko Kotnik vseeno verjame, da je pri takem barantanju veliko odvisno od vrste vozila in pravila »ob pravem času na pravem mestu«. »Če se sprehajamo med dvema prodajalcema iste znamke, so popusti možni do največ dva odstotka vrednosti vozila. S sprehajanjem med prodajalci različnih blagovnih znamk pa popusti bolj slabo delujejo, saj bo dober prodajalec brez uporabe popustov poskušal dokazati, da je njegov model vozila preprosto boljši, cenejši in varnejši,« še zaključuje Kotnik.