Vročina je huda, a nas prijeten veter na čolnu kmalu prijetno hladi, med vožnjo se zabavamo in vlečemo po morju s tubo ter odbrzimo do našega zalivčka. Preživimo sproščen robinzonski dan ter utrujeni pridemo domov pozno zvečer. Še malo praznujemo, Jure nam pripravi odličen mojito v bovli, ki mu mi po domače rečemo ´ajmoht´ - postal je že kar naša znamka. Prijatelji ga tako hvalijo, da če bi sodili po tem, ga lahko mirno začne prodajati. To mu ne bi bilo odveč, saj je dober prodajalec, z dušo. Pravzaprav oba rada prodajava: tako je, če verjameš v to, kar predstavljaš.

Pred kratkim sem brala Podjetniški dnevnik Matjaža Kovačiča, ki piše prav o tem, da je treba biti prepričan v to, kar prodajaš, iskreno: »Vprašajte mlado mamico, kaj meni o svojem otroku. A mislite, da vam bo uspela prodati idejo, da je njen otrok najlepši, najboljši in najbolj pameten? Po domače, da vam ga bo »uspela prodat«? Vsaka beseda, ki bo privrela iz ust take mamice bo čarobno nabita z neomejeno količino energije in čustev. Ki bodo žarela iz nje tako, da bi stalila še najbolj hladno osebo.«

V celoti se strinjam s tem, o čemer piše Matjaž. Menim, da stare prodajne tehnike ne delujejo več, da je v to, kar delaš, treba vnašati čustva in strast.

V majhnem podjetju, kot je naše - zaposlenih nas je pet - je še posebej pomembno, da smo vsi del prodaje, ´hodeči pano´ svojega podjetja, ´evangelisti´ in prinašalci dobrega. V start-up podjetjih prodaja sloni na ustanovitelju, na začetku je vedno on tisti, ki najbolje prodaja – ker najbolj verjame najbolj v svojo idejo (kot mamica v otroka), nenazadnje jo je tudi izumil. Če sam ne verjame, ne bo nihče.

Izziv nastane, ko podjetje raste in s tem število zaposlenih. Podjetnik/direktor se nima časa več ukvarjati s prodajo, saj rast zahteva več ukvarjanja z ljudmi, organizacijo dela, vzpostavljanjem procesov. Naloga ustanovitelja je pravilno razviti prodajni sistem, usposobiti druge za prodajo. Moja izkušnja je, da to ni enostavno, s tem se v podjetju kar veliko ukvarjamo. Da je potrebno neko število aktivnosti, ponudb, obiskov pri strankah, da pride do rezultata. Da ne moremo čakati, da nas bo kdo poklical in želel nekaj kupiti, temveč moramo biti proaktivni, sami ustvarjati priložnosti za posel.

Kdorkoli želi dobro prodajati, se mora zavedati, da je ključno, da znamo stranke in partnerje dobro poslušati, opazovati, predvsem pa znati postavljati prava vprašanja, dovolj odprta vprašanja, s katerimi lahko sploh odkrijemo želje. Še prej moramo pridobiti dovolj soglasij, da lahko odstranimo strankine strahove – in šele nato predstavimo produkte, ponudbo ter prednosti. Sledimo torej vrstnemu redu: želja – potreba – strah, in šele ko odstranimo strah, predstavimo ponudbo, poudarimo naše prednosti ter zaključimo prodajo.

Dobra prodaja je kompleksna veščina, ki se je sicer lahko naučimo, a verjamem, da je odločilna za uspeh tista ´pikica na i´: naša strast. Najboljši prodajalci so strastni prodajalci, ki v tem zares uživajo in vidijo priložnosti v vsakem trenutku. Ali če še enkrat citiram Matjaža: »Medtem ko se neuspešen prodajalec trudi na pamet zdrdrat naučene vrstice, povprečen prodajalec pa načrtno vključevat čustva (naučena seveda), so najboljši prodajalci neprestano v odkritem in aktivnem čustvenem stanju.«

No, ja, kakorkoli, Juretovega ´ajmohta´ zaenkrat še ne bomo dali v prodajo. Namenjen je nam, družini, prijateljem. Prijetnim trenutkom, ki so sami naši. Kot je nocojšnji, ko zaključujem pisanje Podjetniškega dnevnika.

Upam, da so bili zapisi zanimivi in ste skozenj ujeli kanček življenja podjetnice. Če so koga spodbudili, da bo sam razmišljal o podjetništvu ali mu bo na tej poti lažje, je dnevnik več kot izpolnil svoj namen. Morda bom kdaj v prihodnosti prebirala kakšen prispevek in bom v njem zasledila, da je nekdo prebral moje vrstice in mu je to nekaj pomenilo. Uf, se mi bo dobro zdelo…