Čustva prodajajo

Pa saj ne gre tu za karkoli novega. Pri prodaji idej čustva doživiš in uporabljaš vsak dan. Še najbolj pride do izraza pri otrocih, ki še niso »naučeni«, kako zadrževati čustva. In torej ni nič posebnega, da se tak vzvod uporablja tudi v marketinške namene. Res je, da mnogi čist pretiravajo. Sploh ko izrabljajo naslovne vrstice in slike za pritegnitev bralcev in gledalcev, vsebina pa temu niti približno ne sledi (sploh medijske hiše).


 

Čustva res prodajajo. Kljub temu so čustva ena zadnjih stvari, ki jih opazim pri prodajalcih, ko jih spremljam na prodajnih sestankih. Vas zanima, kaj loči najboljše prodajalce od ostalih? Čustva! A ne zaigrana čustva, pač pa iskrena. Taka, ki jih čutiš, četudi sediš na drugi strani konferenčne dvorane.


 

»Medtem ko se neuspešen prodajalec trudi na pamet zdrdrat naučene vrstice, povprečen prodajalec pa načrtno vključevat čustva (naučena seveda), so najboljši prodajalci neprestano v odkritem in aktivnem čustvenem stanju.« -mk


 

A ste kdaj doživeli sestanek, zaradi katerega sta vas srh in polt prelivala še ure po sestanku. Ali pa celo še zvečer niste mogli zaspat? Ali so vas v to stanje spravile besede, powerpointi, vzorčni izdelki,… ali oseba, ki je iskreno verjela v izdelek/storitev, o kateri ste se pogovarjali?


 

Kako to dosežejo?

Vprašajte mlado mamico, kaj meni o svojem otroku. A mislite, da vam bo uspela prodati idejo, da je njen otrok najlepši, najboljši in najbolj pameten? Po domače, da vam ga bo »uspela prodat«? Vsaka beseda, ki bo privrela iz ust take mamice bo čarobno nabita z neomejeno količino energije in čustev. Ki bodo žarela iz nje tako, da bi stalila še najbolj hladno osebo.


 

Psihično stanje, v katerem je taka mlada mamica, ko govori o svojem otroku, je stanje, v katerem so najboljši prodajalci, ko govorijo o svojem izdelku/storitvi. Gre pri tem samo za nasmeh? Niti približno. Najboljši prodajalci vas bodo tako kot mlada mamica, spravili do solz. Zdaj, ali bodo to solze sreče ali solze žalosti niti ni pomembno. Kar sem želel napisati je, da čustva prodajajo zato, ker se prenašajo. Ker so nalezljiva. In ko sem jaz totalno navdušen nad svojim izdelkom, bom to navdušenje skozi komunikacijo prenesel tudi na vas.


Druga plat

Seveda pa je žal tu tudi druga plat. Če jaz nisem 100% prepričan v svoj izdelek, bom ta čustva prav tako prenesel na kupca. A ne samo to. Ker kupec, ko razmišlja o nakupu, še ni 100% navdušen, lahko zgolj kanček dvoma, podre vsak vaš nadaljnji trud.


 

Pred časom sem zapisal: »Če nisi sam svoj najbolj zagret kupec, ne izgubljaj časa s prodajo drugim.« Pa ne mislim, da moraš kupit izdelek v smislu denarne transakcije, pač pa idejo, da bo ta prinesel v življenje kupca točno to, kar govorite. In da bo prinesel tega več in hitreje kot ostali podobni izdelki. Če tega ne verjameš, boš zmeraj povprečen prodajalec, ki hodi na seminarje se učit, kako brat obrazno mimiko kupca. Raje, kot da jo poskušaš prebrat, jo s svojo energijo kreiraj!


 

Za konec še…

Res je. Čustva se lahko naučite igrati. A vam polagam na srce, da se ne spuščajte v prodajo izdelkov/storitev, do katerih ne gojite zares iskrenih čustev. Medtem ko čustvena inteligenca uravnava s čustvi, je duhovna inteligenca (spiritual inteligence) tisa, ki čustva kreira. Poskrbite, da boste že v osnovi kreirali prava čustva. Ker »ne moreš zmeraj vsem lagat«. Če je vaša komunikacija v skladu z iskrenimi čustvi, se pri nobeni stranki ne boste zapletli. Če boste čustva igrali, pa prevzemate visok riziko.


 

Zato »Ne igraj, čuti!«