Kako je bilo po dveh desetletjih multinacionalke dobiti novo podjetniško idejo?

Ko sem odšel iz Studia Moderna, sem leto dni hodil po svetu in obenem razmišljal, kaj bom počel, ko se vrnem. S soprogo, ki dela v svetu kozmetike, sva v Sydneyju videla prvi hotel Instagram na svetu, in takrat sem dojel, da je človek postal medij. Še pred desetletjem smo samo sprejemali informacije, zdaj pa smo vsi, predvsem s pomočjo družbenih omrežij, tudi oddajniki informacij. Če imaš vsaj 10.000 sledilcev, dobiš sobo v hotelu brezplačno, v zameno pa moraš na Instagramu objavljati nove fotografije. Velika verjetnost je, da se boš pohvalil, v katerem hotelu si. Soba sicer stane 200 dolarjev, njihov lastni strošek pa je morda okoli 30 dolarjev. Za ta denar dobijo oglas za vsaj 10.000 ljudi. To se mi je zdela ena najboljših marketinških potez v zadnjem času.

Kako ste to povezali s kozmetiko?

Ljudje smo posnemovalci. Velike zvezde, kot so Paris Hilton in člani družine Kardashian, so to izkoristili in začeli ustvarjati svoje blagovne znamke. Z družino smo na potovanju začeli razmišljati, kako bi lahko svoje blagovne znamke ali izdelke imeli tudi navadni smrtniki in jih to ne bi stalo na sto tisoče evrov. Kozmetika zahteva ustrezne certifikate, mi pa smo to rešili tako, da si vsak lahko naredi izdelek, ki ustreza njegovemu tipu kože in okusu vonja, ob tem pa nanj natisne tudi svojo etiketo.

Kako ste torej logiko hotela Instagram vpletli v svoj poslovni model?

Avtorji se lahko odločijo tudi za javno objavo svojih izdelkov in s tem sodelujejo pri njihovi prodaji. Družbena omrežja uporabijo za promocijo svojih oziroma naših izdelkov in kdor koli se odloči za nakup, avtorju prinese dobropis, ki ga lahko unovči pri naslednjem nakupu. Verjamem, da gremo k začetku trgovine, torej da bo proizvajalec hkrati tudi trgovec. Poleg tega se svet že premika k temu, da bomo izdelke čedalje bolj prilagajali individualnim željam in potrebam. Če pogledamo samo globalne blagovne znamke, Coca Colo, Kinder ali Nike... Vsi ti velikani delajo za personalizacijo izdelkov, ker bi se radi še bolj približali kupcem. Ko potrošniki na omrežjih delijo denimo fotografijo stekleničke kokakole, na kateri je napisano njihovo ime, se podjetja promovirajo. Na ta način zbirajo podatkovne baze, hkrati pa vplivajo na kupčeva čustva. Na enak način poskušamo posel postaviti tudi mi.

Se vam je pri postavljanju novega posla kaj obrestovalo dvajset let poznanstev pri poslovnežih v tujini?

To je povsem nov svet, je pa res, da sem v teh letih že pozabil, kako smo gradili Studio Moderna in da imam tudi nekaj težav pri preklapljanju, kako stvari potekajo v multinacionalkah in kako v zagonskih podjetjih, kjer za tabo stoji neprimerno manj ljudi. Ampak z dobro ekipo sodelavcev smo uspešno prestali vse ovire, predvsem birokratske. Vsak kozmetični izdelek mora biti namreč certificiran v EU in ko smo v Bruslju spraševali o certificiranju personaliziranih kozmetičnih izdelkov, so nam le suhoparno citirali zakone. Dopovedovali smo jim, da bomo imeli deset tisoč izdelkov in jim bomo zasuli strežnik, a so vztrajali, da moramo prijaviti vsak različen izdelek posebej. Tako zdaj certificiramo vsak izdelek, ki si ga namešajo naši kupci.

Pa tak sistem uporabnika obvaruje pred tem, da bi namešal kaj nesmiselnega?

Ne dovolimo mešati parfumov, ker bi lahko nastale nerodne kombinacije. Prav tako uporabnikom preprečujemo, da bi dodali kaj, česar ne bi smeli. Tako sta denimo v gelih za tuširanje lahko največ dva odstotka eteričnega olja, rožmarinovega, ki ima več alergenih snovi, pa še manj. V sistem, ki s kombiniranjem različnih koncentracij 50 sestavin omogoča 24 milijonov kombinacij, so torej vgrajena neka pravila, presojo o kombinaciji vonjev pa prepuščamo posamezniku.

Kako pa rešujete pritožbe, morebitna nezadovoljstva kupcev z lastnimi zvarki?

Stranki imamo sicer pravico reči, da si je sama namešala izdelek. Do zdaj smo imeli dva primera, ko sta bili stranki nezadovoljni prav z vonjem izdelka. Zaplet smo rešili, tako da smo k njunemu naročilu dodali še en naš izdelek s podobnimi sestavinami.

V šestih mesecih sem se naučil, da se ljudje neradi ukvarjajo s kombiniranjem različnih sestavin, malo pa si tudi ne zaupajo. Zato smo proces poenostavili in zdaj lahko sistem na podlagi desetih vprašanj preračuna uporabnikov tip kože in mu predlaga, kakšen izdelek bi bil zanj najprimernejši.

Ste že postali tudi strokovnjak za kozmetiko?

Ne, raje pokličem strokovnjaka, da mi razloži podrobnosti. Se pa učim in zdaj vem o kozmetiki neprimerno več kot prej. A še vedno ne vem prav veliko (smeh).

Koliko pa morate o stroki vedeti na poslovnih sestankih?

Kadar vem, da se bomo na sestanku pogovarjali o stroki, vzamem s sabo strokovnjaka, sicer se na sestankih s poslovnimi partnerji pojavljajo bolj vprašanja o poslovnem modelu, cenah in pogojih poslovanja. Za to potrebujem le osnovno znanje o kozmetiki in tega imam. To je podobno kot z avtom. Dobro je vedeti, kako deluje motor, ni pa to pogoj, da ga lahko pelješ.

Zakaj ste prvo trgovino odprli na Hrvaškem in ne v Sloveniji?

Zdaj bi rekel, da zaradi napačne odločitve (smeh). Začeti sem želel v Ukrajini, kjer ljudje pogosteje kot mi kozmetiko kupujejo na podlagi priporočila znancev. Leta 2013, ko smo ustanovili podjetje, sta imela tam največja tržna deleža Oriflame in Avon, ki kozmetiko prodajata po svetovalcih in priporočilih. L’Oreal je bil šele tretji. Za primerjavo, Oriflame je imel istega leta v Sloveniji 0,1-odstotni tržni delež, v Ukrajini pa 7-odstotnega. Tako je bil naš koncept primernejši za vzhodno Evropo ali ZDA, ampak ravno leta 2013 se je v Ukrajini začela kriza in v takem času začeti posel tam bi bilo samomorilsko dejanje.

Zato smo iskali alternativo, tehtali smo med Dunajem, Ljubljano in Zagrebom. Dunaj je odpadel, ker ne znam nemško (naš sogovornik je prepričan, da mora podjetnik znati jezik države, v kateri posluje, op. p.), Ljubljana se nam je zdela premajhna in ostal je Zagreb, ki je sicer dovolj velik, spregledali pa smo, da porabniki tam še niso toliko osveščeni o naravni kozmetiki. Tudi kupna moč je šibkejša kot v Sloveniji. Samo od maja smo tu ustvarili več kot v Zagrebu, odkar smo odprli trgovino, čeprav smo tam prisotni v enem največjih nakupovalnih središč.

Omenili ste vzhodnoevropski in ameriški trg. Se ju sploh da poslovno postaviti na skupni imenovalec?

Rusi in Američani so si po načinu razmišljanja podobni, poslovno te ožamejo do konca. Ker sta oba trga tako velika, verjamejo, da bo naslednji dan prišel nekdo drug, ki ga bodo lahko spet oželi. V našem prostoru, tudi nemško-židovska poslovna logika je takšna, pa se bodo poslovni partnerji poskusili prilagoditi in ti omogočili prihranek, da bodo lahko še jutri kaj iztisnili iz tebe. To je bistvena razlika.

Se torej vidite na ameriškem trgu?

Se, ampak ne »jutri« in ne sami, temveč z resnim poslovnim partnerjem. Ker sem dvajset let delal v vzhodni Evropi, se tam počutim bolj domače. Veliko štejeta tudi Indija in Kitajska, tako da se bomo o širitvi na te trge odločali, ko bomo našli primerne partnerje.