Ponedeljek, 6. julij
Poletje je percepcija v glavi
V urniku se že pozna poletje. Vsako leto ta čas izkoristim za dvoje. Marsikdo mi ne verjame, da se da v tem času opraviti več sestankov s potencialnimi strankami kot v katerem koli drugem delu leta. Nihče namreč ni dva meseca na dopustu in tega večina prodajalcev ne ve. Poletje izkoristim tudi za lastno vsakoletno osebno »izpoved« – čas je za analize in načrte za naprej.
Kar mi je uspelo pridno pridobiti v zadnjem letu dni, so predvsem kilogrami. Zato me danes čaka še kratek, a intenziven vzpon na Šmarjetno goro. Ker je velik del mojega odraščanja predstavljala naporna športna kariera, mi nekaj litrov znoja predstavlja zadoščenje in vir nove energije. Fizični napor je najboljši stimulus za spremembe v življenju, v karieri. Ko prebijamo fizične blokade, lažje prebijemo tudi psihične, ki so glavni krivec za nedoseganje zastavljenih ciljev tako v prodaji kot življenju. Ni zagotovilo, a pomaga. Ker je moja kariera neposredno povezana s prebijanjem psiholoških blokad prodajalcev in podjetnikov, je to nasvet za vse, ki morate ali bi že morali, pa še niste, sprejeti odločitve.
Torek, 7. julij
Ločil sem se!
Vse otroštvo in mladost sem bil cincav. Da, izraz cincav je samo ena od enajstih sopomenk za neodločeno osebo v SSKJ.
Pred kratkim sem zasledil video Smiljana Morija, v katerem omenja sestavo besede odločitev. In s povedanim se zelo strinjam. Odločitev je sestavljena iz od in ločiti. Glavna težava sprejemanja odločitev je prav v tem, da se je treba ločiti od preostalih opcij. O čemer koli se v življenju ali poslu odločamo, vedno je opcija, od katere se je najtežje ločiti, »trenutno stanje«. Še posebno če je udobno oziroma zgolj toliko težko, da se še da stisniti zobe.
Sam sem pred takimi odločitvami vsak dan. Vsak dan znova se v meni pogajata vizija in trenutno stanje. Prav to zavedanje mi daje prepričanje o tem, da so v istem procesu odločanja tudi moji kupci. In 99-odstotno sem prepričan, da tudi vaši. Zato je pomanjkanje poglobljenega znanja o kupcu največja nevarnost za vaš posel ali kariero (lahko tudi partnerstvo).
Prav zaradi težavne ločitve od preostalih opcij je naša naloga (kot prodajalcev), da kupcu pomagamo. Vaša pomoč pri nakupu je dejansko pomoč pri ločitvi. Kot neki kontra delujoči partnerski svetovalec. In ne tisti, ki bo ponudil nižjo ceno, pač pa tisti, ki bo kupca peljal skozi ločitveni postopek, bo tisti, ki bo dobil posel. »Posel bo dobil tisti, ki bo kupca uspešno peljal skozi ločitveni postopek!«
Tako kot se ločuješ ti, tako se bodo ločevali tudi tvoji kupci. Vedno znova se mi potrjuje prepričanje, da vsak prodajalec privabi sebi podobne stranke. Če želiš dobiti manj problematične stranke, ki se bodo hitreje od-ločevale, sprejmi tak izziv tudi sam. Začni od-ločitve sprejemati hitro in odločno. Kot je Smiljan Mori v videu razkril skrivnost Richarda Bransona – najprej se odloči, nato preveri, kaj ti odločitev prinaša in od česa se v resnici ločuješ.
Ne poznam podjetnikov, ki s tonami analiz in odlašanja sprejemajo boljše odločitve od tistih, ki jih sprejemajo hitro in odločeno. Poznam pa podjetnike, ki so zaradi hitrih odločitev na cilj prišli hitreje in odločneje! Kje si pa ti?
Sreda, 8. julij
Ne bodi žrtev
Danes je dan z nekoliko bolj praznim urnikom. Zato sem dopoldne tuhtal, kako je teklo zadnje leto. Predvsem z vidika lastnih psiholoških premikov. Kaj se mi je dogajalo, da me je res premaknilo iz območja udobja. To je zame ključni dejavnik osebnega in poslovnega razvoja. Dvig prometa ni rast, je samo dvig prometa, ki pa je velikokrat povezan s spremembami, ki so drobile območje udobja tako posameznikov v podjetju kot celotnih ekip.
A ključno pri teh dogodkih zame ni, kaj se je zares zgodilo, pač pa, kako sem situacije reševal oziroma kaj sem se iz njih naučil. Po domače, ali sem odigral vlogo žrtve in jokice ali ne?
Matt Mayfield je lani na Sales Summitu izjavil, da so slovenski podjetniki kot kmetje, ki se ob spremembi vremena skrijejo v kočo in čakajo, da sprememba mine. Strinjam se z njim. Skoraj 99 odstotkov vseh podjetnikov in menedžerjev, s katerimi sem govoril v zadnjih nekaj letih, je za poslovne težave navajalo zunanje vplive, na katere nikoli niso in nikoli ne bodo imeli vpliva. Kako za vraga boste pa rešili krizo, previsoke davke, sušo, politični sistem, izobraževalni sistem…?!
Če se najdete v gornjem zapisu, je čas, da si nalijete čistega vina. Če si seveda želite svoje težave rešiti.
Vse, kar doživljate danes, ste si v preteklosti »pridelali« sami. Sedanjost je rezultat vašega dela v preteklosti. Če se ukvarjate s sedanjostjo, se torej ukvarjate s svojo preteklostjo. In te ne morete več spremeniti. Zato se ukvarjajte s prihodnostjo, ker jo oblikujete danes.
Četrtek, 9. julij
Pozabi!
Verjetno ne bom povedal ničesar novega, če poudarim, da je prodajna podhranjenost ne samo v zrelih organizacijah, pač pa tudi v znanih startnikih, ki imajo za seboj delo tudi v mednarodno priznanih inkubatorjih. Analiza prodajne usmerjenosti in usposobljenosti enega od slovenskih start upov me je podžgala k današnjemu razmišljanju. Vsak od nas ima te vrste težave, ko je treba nekaj res spremeniti pri načinu lastnega dela.
Najprej zgodba: Nan-in, japonski mojster, sprejme univerzitetnega profesorja, ki se zanima za zen. Nan-in mu postreže čaj in pri tem ne neha točiti, četudi čaj že teče čez rob skodelice. Profesor to gleda, dokler se ne more več vzdržati: »Prepolna je, uliva se čez rob!« Nan-in odloži čajnik in odvrne: »Tako kot ta skodelica ste tudi vi polni svojih razmišljanj in prepričanj. Kako naj vam pokažem zen, če prej ne izpraznite svoje skodelice?«
Sporočilo zgodbe je, da ključ v napredku ni v neprestanem učenju. Ključ je v pozabljanju znanj in prepričanj, ki nam ne koristijo več. Ali kdaj preberete knjigo ali greste na enodnevni ali celo večdnevni tečaj, pridete na delovno mesto in se nenadoma ne spomnite več nasvetov in idej? Ali ste celo kdaj poslali zaposlene na izobraževanja, a v delu niso pokazali napredka? V veliki meri gre to pripisati prelivanju polne skodelice. Tako mi kot vsak naš zaposleni ima svojo skodelico polno. In nalivanje novega znanja pravzaprav ne pomaga.
Vsi smo polna skodelica – polni prepričanj, mnenj, predsodkov… Zato nihče od nas iste stvari ne vidi enako. To je psihološki filter. In vsi imamo psihološke filtre. Naša naloga je, da te filtre neprestano testiramo. Se neprestano sprašujemo, zakaj imamo takšno mnenje in gojimo takšna čustva o neki témi, osebi, predmetu… Osebna rast se ne začne s prvo knjigo svetovnih gurujev. Začne se, ko prvič ignoriraš svoj psihološki filter!
Petek, 10. julij
Ne igraj, čuti!
Če ste kdaj prebrali kar koli v zvezi s prodajo, ste zasledili misel »Čustva prodajajo«. Najdete jih v vsaki reklami, v vsakem zapisu, celo v vsakem prepiru s svojim življenjskim partnerjem. Kljub temu so čustva ena zadnjih stvari, ki jih opazim pri prodajalcih, ko jih spremljam na prodajnih sestankih.
Vas zanima, kaj loči najboljše prodajalce od drugih? Čustva! A ne zaigrana, pač pa iskrena. Taka, ki jih čutiš, četudi sediš na drugi strani konferenčne dvorane. Ste kdaj doživeli sestanek, zaradi katerega sta vas srh in polt prelivala še ure po sestanku?
Vprašajte mlado mamico, kaj meni o svojem otroku. Vsaka beseda, ki bo privrela iz ust take mamice, bo čarobno nabita z neomejeno količino energije in čustev. Ki bodo žarela iz nje tako, da bi stalila še najhladnejšo osebo. Psihično stanje, v katerem je taka mlada mamica, ko govori o svojem otroku, je stanje, v katerem so najboljši prodajalci, ko govorijo o svojem izdelku/storitvi. Gre pri tem samo za nasmeh?
Niti približno! Najboljši prodajalci vas bodo tako kot mlada mamica spravili do solz. Ali so to solze sreče ali žalosti, niti ni pomembno. Kar sem želel napisati, je, da čustva prodajajo zato, ker se prenašajo. Ker so nalezljiva. In ko sem jaz povsem navdušen nad svojim izdelkom, bom to navdušenje skozi komunikacijo prenesel tudi na vas.
Seveda je tu tudi druga plat. Če jaz nisem stoodstotno prepričan o svojem izdelku, bom ta čustva prav tako prenesel na kupca. A ne samo to. Ker kupec, ko razmišlja o nakupu, še ni stoodstotno navdušen, lahko zgolj kanček dvoma podre vsak vaš nadaljnji trud.
Čustva se lahko naučite igrati. A polagam vam na srce, da se ne spuščajte v prodajo izdelkov/storitev, do katerih ne gojite zares iskrenih čustev. Medtem ko čustvena inteligenca uravnava čustva, je duhovna inteligenca tista, ki čustva ustvarja. Poskrbite, da boste že v osnovi ustvarjali prava čustva. Če je vaša komunikacija v skladu z iskrenimi čustvi, se pri nobeni stranki ne boste zapletli. Če boste čustva igrali, pa prevzemate veliko tveganje.
