Je novi produkt organski napredek v razvoju podjetja ali ste potrebovali novo prelomno točko?

Oboje. Vedeli smo, da bomo morali dati na trg nov produkt, ki bo šel v smeri kardiovaskularne diagnostike, tako kot prvi. Gre torej za nadgradnjo starega produkta, poleg tega pa smo morali rešiti tudi nekatere njegove slabosti, pa tudi poslovni model, ki nam bo omogočal kontinuirano, stabilno rast. Zdaj namreč merilnik prodamo in nato nimamo več nič od njega, tako da moramo z novim produktom uvesti naročnino, dodatke za enkratno uporabo itd. Tako bo mTABLET vse podatke neposredno shranil v elektronsko datoteko, zdravnik pa bo lahko kupoval nove algoritme in nove brezžične module za meritve drugih parametrov ali pa bo kupil novo aplikacijo in bo z modulom, ki ga že ima, denimo z manšeto za krvni tlak, lahko meril še centralni krvni tlak. Tega konkurenca še ne ponuja.

Zdravnik torej od vas kupi celoten sistem s tablico vred.

Tablica je naša, ker zdravniki lahko uporabljajo samo medicinske pripomočke in ipad denimo ni certificiran kot medicinski pripomoček. Zato bo zdravnik kupil naš tablični računalnik, ki je odporen tudi proti udarcem, prahu, lahko se ga razkuži..., skratka ustreza pogojem medicinske direktive.

Kako se novi produkt dopolnjuje s samodejnim merilnikom gleženjskega indeksa?

mTABLET prvo napravo zamenjuje, ker bo ponujal enake storitve, hkrati pa jo nadgrajuje z novimi parametri. Tako bomo prvi merilnik upokojili oziroma bo postal cenejša različica istega produkta.

Kako bo zdaj, ko pokrivate že 25 trgov, trgu predstaviti nov produkt?

Zagotovo bo lažje. Deset trgov dobro deluje in tamkajšnje partnerje poznamo, oni pa naš produkt, ki si ga želijo videti in že izvajajo prve promocijske aktivnosti zanj. Tako bo veliko lažje kot na začetku, ko nismo imeli kupcev. Zdaj vemo, kako prodajati, in imamo že vzpostavljene prodajne kanale, zato bo šlo lažje, kar pa še ne pomeni, da nimamo drugih problemov.

Kakšna je razlika med temi desetimi trgi, kjer imate dobro položaj, in tistimi, kjer je še nimate?

Najuspešnejši so trgi, kjer merjenje gleženjskega indeksa pokriva zavarovalnica. Sledijo trgi, kjer sicer meritve ne pokriva zavarovalnica, ampak je v nacionalnih medicinskih usmeritvah zapisano, da mora meritev opraviti vsak bolnik, starejši od 50 let. Najslabše je na trgih, kjer nimajo urejenega ne enega ne drugega. Najuspešnejši smo sicer v Veliki Britaniji, Belgiji, na Nizozemskem, Češkem in Poljskem, v skandinavskih državah, pa tudi v Turčiji, Avstraliji in Indoneziji, ki je eden najuspešnejših trgov tretjih držav.

Ekipa ima več kot 15 sodelavcev in ne morete več delovati po startupovsko. Kako ste si razdelili naloge?

Vsak del ekipe deluje samostojno. Razvojnike vodi soustanovitelj Tomo Krivec, ki mu vloga vodje bolj ustreza kot meni. S prodajo se ukvarjamo trije, en sodelavec skrbi za marketing, sodelavka pa je vodja pisarne. Prav tako samostojno deluje proizvodnja. Že na začetku smo v podjetje vpeljali procese, ki jih zdaj izvajamo, enkrat na leto pa tudi preverimo, ali gredo v pravo smer.

Vas kdaj moti, da v nekem trenutku ne veste vsega, kaj se dogaja v podjetju?

Ker se nam obseg dela tako hitro povečuje, imam bolj težavo s tem, da prepočasi prelagam odgovornosti na druge. Ravno zdaj denimo naročujemo material za proizvodnjo naslednjih tisoč kosov naprav. Namesto da bi to naredil vodja proizvodnje, je za vsako stvar prišel vprašat mene. Ampak to je bila moja napaka, ker že na začetku nisem dal navodil, ki bi mu dale moč, da se sam odloči in ne bi prihajal do mene. Takšne stvari me zelo obremenjujejo, razna potrjevanja elektronske pošte in podobnega, saj mi to jemlje ogromno časa, ki bi ga sicer lahko namenil investitorjem in kupcem.

Pred kratkim ste bili tudi govorec na forumu OECD. Kako ste pridobili ugled, bi to pripisali napravi, dobri ekipi…?

Zagotovo je to mreženje. V tujini se zelo povezujemo z vsemi mogočimi institucijami in farmacevtskimi podjetji, za katere želimo, da nas poznajo. To je verjetno tisto, kar nam je prineslo udeležbo na forumu OECD. Ne gre samo za dober produkt, ljudem moraš povedati, da imaš dober produkt, in mi smo to konstantno počeli. Na drugi strani pa moraš resnično imeti dober produkt in vizijo. Na forum OECD te ne povabijo, če nimaš ničesar povedati. Mi želimo pripeljati diagnostiko s sekundarne ravni medicine na primarno raven in na evropski ravni smo se pozicionirali kot edini s to vizijo.

Zgradili ste tudi slovensko skupnost start upov na področju medicine in farmacije HeathDay.si. Je novim start upom zdaj kaj lažje začeti posel?

Če s HealthDay pristopiš do koga pomembnega v Evropi, si tako veliko hitreje odpreš vrata, kot če nastopaš kot podjetje. HealthDay je v Slovenijo prinesel tudi nekaj dobrih govorcev, s katerimi so lahko vsi iz medicinskotehnoloških start upov govorili in jih neposredno vprašali za mnenje. Še ena korist skupnosti pa je, da se med sabo spoznamo Slovenci, ki delamo v teh start upih, in drug drugemu pomagamo. K nam lahko pride kdor koli vprašat kar koli in to tudi počnejo, mi pa jim z veseljem pomagamo, ker ko smo mi začenjali, nam glede medicinske tehnologije ni mogel nihče pomagati.

Koliko vam uspe spremljati tudi tujo konkurenco?

Stalno jo spremljamo, tudi oni nas. Poznamo se tudi osebno, spet drugi pa so proti nam nastopili na nož. Tako da je pestro, ampak se z njimi uspešno soočamo.

Kaj pomeni »na nož«?

Ekskluzivni distributer angleškega konkurenta v Veliki Britaniji je začel prodajati tudi naše naprave, in ker smo njihova neposredna konkurenca, so nas prijavili na Evropsko agencijo za medicinske pripomočke, češ da nimamo urejenih vseh dokumentov. Seveda je bila ta prijava lažna, kar smo dokazali tudi pred komisijo. Povzročili so nam za dva meseca sivih las, to je bilo pa tudi vse. Šele kasneje smo izvedeli, da tako nastopajo proti vsem, ne samo nam. Zanimivo pa je, da se z nemškimi konkurenti pogovarjamo, kako bomo skupaj odprli nemški trg, saj lahko le skupaj dosežemo kritje zavarovalnic za meritve gleženjskega indeksa. Tako da z nekaterimi konkurenti lahko sodelujemo, z drugimi pa ne.

Kako pomembno je pri tem vnaprej poznati kulturo in karakteristike posameznega naroda?

Zelo. Tipična je denimo Savdska Arabija. Ko sem šel prvič tja, me je bilo zelo strah, ker nisem vedel, ali lahko pozdravim žensko ali ne… Šel sem na Wikipedio in Lonely Planet in sem bral o njihovih navadah, ker si nočeš zapreti vrat, ko se ti ravno odprejo. Najlažje pa narediš vtis na človeka, če poznaš njegovo kulturo. Tako mu prideš bližje in z njim lažje komuniciraš.

Sodelujete tudi z oblikovalskim studiem Gigodesign. Kako pomemben je dizajn medicinskih pripomočkov?

V medicini je to konkurenčna prednost, ker temu nihče ne posveča pozornosti. To je nekaj, kar lahko izkoristimo. Naši ciljni kupci so tudi mladi zdravniki, ki že nekaj dajo na oblikovanje in vedo, kaj bi radi imeli. In takšnim bomo mi napravo prodali lažje ravno zaradi dizajna kot pa denimo kdo, ki ima še vedno velike in težke aparate.