Toda če bi v toku evolucije narava v resnici ugotovila, da značajskih lastnosti introvertiranih Homo Sapiens ne potrebuje za svoj obstoj, bi bili danes redka manjšina. Človeštvo pa bi ostalo prikrajšano za relativnostno teorijo, Beethovnove simfonije, Harryja Potterja, Microsoft in Applov računalnik.

Susan Horowitz Cain je bila rojena leta 1968 v družino, kjer se je veliko bralo. Oče je bil zdravnik in mama je ostala doma pri treh otrocih. Nič nenavadnega ni bilo, če so ti ure sedeli v tišini, brali knjige ali pod mizo pisali svoje zgodbe. Najraje je Susan posedala pri svojem dedku v Brooklynu, rabinu, ki je desetletja živel kot vdovec in več kot šestdeset let vsako soboto pridigal v bližnji sinagogi. Susan je kasneje zapisala, da je bil mojster jezika tihih. Njegovo stanovanje je bilo polno knjig, se spominja, knjige so bile povsod, visoko nakopičene so ležale na kosih pohištva, ki so izgubili svoj prvotni namen, polne so jih bile mize in stoli. To je bil njen svet in pri štirih letih je vedela, kaj si želi postati. Pisateljica.

Ko so jo starši še kot otroka poslali na počitniški tabor, je v kovček spakirala knjige, misleč, da življenje tam ne bo dosti drugačno od tistega doma, in doživela pretres, saj so jo vzgojitelji z neverjetno vztrajnostjo prepričevali, da se mora v taboru zdivjati in da je nekaj narobe, če si želi branja knjig v samoti in ne le neprestanega druženja z vrstniki. Kasneje je študirala na univerzi Princeton, se prebila skozi norišnico Harvardove pravne fakultete in postala odvetnica na Wall Streetu. Njene stranke so bile Goldman Sachs in General Electric.

Susan je bila nasprotje tistega, kar si ljudje predstavljajo kot uspešno odvetnico korporativnega prava v finančni četrti na Manhattnu. Bila je tiha in zasanjana, groza jo je bilo javnega nastopanja in ni prenašala agresivnosti. Nekega dne ji je starejši kolega v odvetniški pisarni prepustil zahtevna pogajanja. Za pogajalsko mizo so na eni strani sedeli zastopniki južnoameriške družbe, ki se je poskušala dogovoriti za reprogramiranje dolga, na drugi pa devet čemernih investicijskih bančnikov v brezhibnih oblekah in pregrešno dragih čevljih. Susan bi se najraje skrila pod mizo in si prisegla, da se bo nekako prebila skozi to nemogočo nalogo, ter si naslednji dan poiskala novo službo. Izkazalo se je drugače. V vihri pogajanj, vehementne retorike, metanja papirjev ob tla in loputanja z vrati je Susan postavljala vprašanja z mirno, tiho odločnostjo in dosegla soglasje, za katerega se je sprva zdelo, da ga nikoli ne bo mogoče doseči. Le dan zatem jo je poklical šef banke in ji predlagal, da bi njena odvetniška pisarna zastopala njegovo družbo. »Potrebujemo nekoga, ki bi nam pomagal sklepati dogovore, ne da bi nas pri tem oviral prevelik ego,« je dejal.

Večina nas je nekje vmes

Januarja 2012 je Susan Cain izdala knjigo z naslovom Tihi: Moč introvertiranih v svetu, ki ne zna molčati (v slovenskem prevodu je pri MK Založba izšla letos jeseni) in vsem »tihim« povedala, da so povsem v redu takšni, kot so, in da so se znašli v kar najboljši družbi. Fizik Albert Einstein, naravoslovec Charles Darwin, pisatelj Marcel Proust in pisateljica J.K. Rowling, skladatelja Ludwig van Beethoven in Frédérick Chopin, ustanovitelj Microsofta Bill Gates, režiser Steven Spielberg, igralec Clint Eastwood, Mahatma Gandhi, Al Gore, Angela Merkel in še mnogi drugi ljudje, ki so zaznamovali zgodovino in sooblikujejo sedanjost, so veljali ali veljajo za tihe in zadržane. Knjiga je postala svetovna uspešnica in sprožila revolucijo. Vodilne ameriške univerze so začele preverjati svoje sprejemne pogoje, da bi bolj spodbujale introvertirane, šole so začele spreminjati svoje načine poučevanja in podjetja so začela prilagajati razporeditev prostora in način dela tako, da bi ustrezali tako ekstrovertiranim kot tudi introvertiranim.

Leta 1921 je Carl Gustav Jung prvič pisal o introverziji. Švicarski psihoanalitik jo je pojasnil kot usmerjanje psihične energije navznoter. Introvertirane družba dojema kot mirne in zadržane, v resnici obrnjene vase, ekstrovertirane pa kot njihovo nasprotje, kot družabne, željne pustolovščin in tveganj.

Vsak človek v sebi nosi poteze tako enega kot tudi drugega značaja, pravi dr. Andreja Avsec, profesorica psihologije osebnosti na Filozofski fakulteti, kajti tistih, ki so skrajno introvertirani ali pa skrajno ekstrovertirani, je zelo malo. Večina nas je nekje vmes. »Kadar govorimo o ekstrovertni osebi, ponavadi govorimo o tem, da je družabna, pogosto pa pozabimo na druge značilnosti takšne osebe. Običajno so ekstroverti dobre volje, imajo veliko energije, se znajo zelo dobro uveljavljati, so samozavestni, lahko tudi dominantni, predvsem pa je zanje značilno doživljanje pozitivnih čustev,« pravi Avsečeva. To ne pomeni, da so za introvertirane značilna negativna čustva, temveč le, da je pozitivnih pri njih nekoliko manj. Introvertirani zato niso tako zelo pogosto dobre volje, bolj so razmišljujoči in refleksivni. Niso nujno plašni, le socialne stike prenesejo v bistveno manjših dozah kot glasni. Tudi ni res, da ne marajo družbe, opozarja Andreja Avsec, introvertni se radi družijo, imajo svoj krog prijateljev. Pravi test, ki pokaže, ali je nekdo bolj nagnjen k introvertnim ali ekstrovertnim, je njegovo počutje v okolju, v katerem mora spoznavati nove ljudi.

Osnova teh razlik je biološka, ugotavljajo znanstveniki, ki raziskujejo delovanje možganov. Ekstraverti za to, da se dobro počutijo, potrebujejo več dražljajev, ki jih dobijo predvsem v družbi, pri telesni aktivnosti itd. Pri introvertih je ravno obratno, ti imajo dražljajev hitro dovolj, so precej občutljivi in sklepanje več novih znanstev hkrati jih utruja. Psihologi so analizirali možganske tokove ljudi, ki so pred tem opravili psihološke teste, in ugotovili, da je pri introvertiranih, ne glede na to, ali so delali ali počivali, električna aktivnost možganov močnejša kot pri ekstrovertiranih. Introvertirani so pogosto živčno stimulirani tudi takrat, kadar od zunaj ne sprejemajo nobenih dražljajev, zato je njihova potreba, da bi se umaknili oziroma se pred njimi zaščitili, še toliko večja.

Dr. Sylvia C. Löhken je nemška jezikoslovka in strokovnjakinja za komunikacijo, ki sloni na različnih osebnostnih tipih. Dela kot samostojna svetovalka, njeno knjigo z naslovom Tihi ljudje, močan učinek (Leise Menschen – starke Wirkung) so doslej prevedli v dvanajst jezikov. Med njenimi strankami so mnogi, ki se iz tihega sveta znanosti selijo v glasen svet gospodarstva in pravzaprav ne vedo, kaj se jim dogaja.

Löhkenova nam je pojasnila, da pri možganih introvertiranih znanstveniki opažajo več aktivnosti v predelu možganov, ki ga imenujejo frontalni korteks in v prednjem talamusu. V tem delu so naseljeni centri za učenje, razmišljanje, primerjanje, reševanje problemov, toda tudi za skrbi. »Če introvertirani povsem pasivno gleda v nebo«, pravi Löhkenova, »se med njegovimi ušesi dogaja precej več, kot izdaja videz.«

Med ekstrovertiranimi in introvertiranimi obstajajo tri velike razlike, za katere je mogoče najti razlago v različnem delovanju možganov obeh tipov ljudi. Introvertirani najprej mislijo in potem govorijo. Ekstrovertirani pa pravijo: »Kako naj vem, kaj mislim, če o tem sploh nisem govoril?« Tihi ljudje potrebujejo umik v samoto, so kot akumulator, ki najbolje deluje v miru. Ekstrovertirani pa so kot vetrnice: za to, da sploh delujejo, potrebujejo prepih od zunaj. Introvertirani potrebujejo varnost in gledajo v prihodnost, glasni ljudje so bolj osredotočajo na neposredne učinke in so pripravljeni tudi povsem nepreračunljivo tvegati.

Camelia Kuhnen je mlada profesorica za finance na Kenan Flagler Business School in raziskovalka na centru za biomedicinske raziskave na isti univerzi v Severni Karolini. Leta 2009 je ugotovila, da je veselje do tveganih finančnih investicij veliko manj lastno introvertiranim osebam, ki jih je testirala, pripravljenost, da se spustijo v tvegane finančne posle, je bila pri njih v primerjavi z drugimi za kar 28 odstotkov manjša.

Tihi rojeni ali vzgojeni?

Jerome Kagan, psiholog in profesor na univerzi Harvard, je leta 1989 raziskoval vedenje okoli 500 dojenčkov, starih štiri mesece. Malčke je soočil s številnimi dražljaji, pisanimi igračami, pokanjem balonov ali vatiranimi paličicami, namočenimi v alkohol. Petina dojenčkov se je na nove dražljaje odzvala še posebej občutljivo. Jokali so, mahali z rokami in nogami, njihovo telo je bilo povsem napeto. Štirideset odstotkov dojenčkov novi dražljaji niso vrgli iz tira, ostali so se gibali nekje vmes med obema skrajnostima. Čez 15 let je Kagan testirane znova povabil v svoj laboratorij in ugotovil, da so otroci, ki so se kot dojenčki močneje odzivali na zunanje dražljaje, kot mladostniki bolj nagnjeni k introvertiranemu značaju kot tisti, ki se za dražljaje niso zmenili.

Dr. Andreja Avsec pravi, da je del našega temperamenta oziroma kar polovica nedvomno zapisana že v genih. Od svojih prednikov tako kot pri mnogih drugih značajskih lastnostih dobimo predispozicijo za to, ali bomo kot odrasli glasni ali tihi. Preostali del opravi vzgoja v primarni družini, v šolskem sistemu in kasneje življenje. Vsekakor je vsak človek sposoben za to, da bi dosegel določene cilje, pridobiti tudi veščine in sposobnosti, ki sicer odlikujejo nasproten značajski tip. In tako je tudi prav, meni Avsečeva, saj se ljudje vedno znova znajdemo v situacijah, ko jih nujno potrebujemo. Tudi če se introvertirani raje izogibajo velikim zabavam in druženjem z neznanci, se bodo verjetno v življenju večkrat soočili s takšno situacijo in zagotovo jim bo neprijetno, če bodo ob tem povsem zmrznili. Te vrste veščine so namreč povezane tudi z izkušnjami, z rutino in so vsekakor nekaj, česar se lahko priučijo tudi introvertirani, četudi v tem ne uživajo. Vse dokler se lahko zatem vrnejo v svoj »brlog«, introvertiranim izleti v značajske lastnosti drugega pola ne bodo škodovale, toda če bi morali stalno in dalj časa živeti temperament, ki jim ni lasten, bi to zelo verjetno vodilo v izgorelost.

Današnje poslovno okolje je značajskim lastnostim introvertiranih vse prej kot naklonjeno. Idealni človek današnjega časa je družaben, drzen, alfa samec ali samica. Odlično dela v skupinah, je rad med ljudmi in ima širok krog znancev in prijateljev. Trenutke tišine namesto za razmišljanje raje izkoristi za čivkanje na čivkališču. Priprava na preživetje v taki družbi se začne že v otroštvu. Starše skrbi, če se jim zdi njihov naraščaj premalo glasen in prodoren. Takšnim, ki so mirni, zadržani in sramežljivi, v življenju ne bo lahko, so prepričani.

Že leta 1994 je ameriški psiholog Howard Giles dokazal, da ljudi, ki govorijo glasneje in hitreje, dojemamo kot bolj kompetentne in bolj simpatične, kot pametnejše in bolj zanimive. Kdor išče partnerja ali službo, ima v rokah precej boljše karte, če se opiše kot družaben, podjeten, odločen in s smislom za humor. Še posebej v svetu poslovnežev velja glasnost kot podlaga za uspeh. Leta 2002 je ameriški psiholog Timothy Judge v svoji študiji dokazal, da je pri ljudeh, ki ustrezajo ekstrovertnemu idealu, verjetnost, da bodo dosegli vodstvene pozicije, precej večja kot pri drugih. Le nekaj let kasneje so znanstveniki ugotovili, da izrazita samozavest pri otrocih običajno vodi do materialne blaginje v njihovem odraslem življenju.

Sumljiva vrednost viharjenja možganov

Nič nenavadnega torej, če se tako vzgoja, šolanje in kasneje tudi gospodarske družbe osredotočajo na ta ideal. Otroci brez številnih prijateljev in prostočasnih dejavnosti veljajo kot nenavadni, najstniki brez želje po množičnih pijančevanjih kot čudaki in ljudje, ki ne marajo oceanskih pisarn brez zidov ter nočejo v skupinah skakljati po vroči žerjavici, kot osamelci brez prihodnosti. Šole so klopi v učilnicah postavile v otoke namesto v vrste, seminarske naloge študentje pišejo v skupinah in gospodarske družbe pošiljajo svoje zaposlene v adrenalinske parke, da bi se naučili delovanja in preživetja v skupinah.

Kooperativno učenje, podjetniško timsko delo in odprte pisarne so nastali v različnih časih in iz različnih razlogov, povezal pa jih je vzpon svetovnega spleta z utvaro, da so odprtokodni operacijski sistemi in spletna sodelovanja tipa wikipedia prenosljivi v realno pisarniško življenje. Sodelovanje je postalo vrhovna zapoved in ključni multiplikator uspeha, piše Susan Cain.

Z istim receptom so se lotili tudi ustvarjalnosti. Alex Osborn je bil soustanovitelj oglaševalske agencije Batten, Barton, Durstine&Osborn. Osbornu se je zdelo, da njegovi zaposleni niso dovolj ustvarjalni, da sicer imajo dobre ideje, a jih je strah kritike svojih sodelavcev. Zato si je izmislil brainstorming – možgansko viharjenje, pri katerem zaposleni v velikih skupinah ob prepovedani kritiki generirajo čim več idej, s katerim skušajo rešiti določen problem. V svetu korporativne Amerike je danes normalno, da vas občasno skupaj s sodelavci strpajo v velik prostor, poln magnetnih tabel in markerjev, v katerem naj bi se kresalo genialnih idej. Osbornova ideja je imela, tako kot »religija« timskega dela, ogromen vpliv na oglaševanje in direktorji gospodarskih družb so z navdušenjem pozdravili novo tehniko. Edina slabost obeh je, da preprosto ne delujeta, ugotavlja Cainova. Ustvarjalni ljudje so namreč zelo pogosto introvertirani in zato manj dovzetni za takšne domislice.

Marvin Dunette, profesor psihologije na univerzi v Minnesoti, je k svoji raziskavi povabil 48 raziskovalcev in 48 vodij oglaševanja, same moške in zaposlene v družbi Minnesota Mining and Manufactoring, ki jo povsod po svetu bolje poznamo po imenu 3M in lepilnih lističih post-it. Obe skupini so razdelili na dvanajst manjših skupin in jih poprosili, naj pretresejo prednosti in težave človeka, ki bi se rodil s šestimi prsti. Podobno nalogo so potem poverili tudi vsakemu posamezniku. Udeleženci v triindvajsetih od štiriindvajsetih skupin so rodili več uporabnih idej takrat, ko so jih proizvajali sami, kot pa v skupini. Štirideset let podobnih raziskav je prineslo podobne rezultate, organizacijski psiholog Adrian Furnham pa trdi, da morajo biti poslovni ljudje dobesedno nori, če še naprej vztrajalo pri skupinskem brainstormingu. Edina izjema je viharjenje na spletu, po elektronski poti zadeva deluje.

Fotorobot uspešnega prodajalca

Mojca Križnar je študirala ekonomijo na Reki in nekaj let pred koncem tisočletja magistrirala s področja mednarodnih odnosov in evropskih študij na Centralni evropski univerzi v Budimpešti. Ko se je vrnila v Slovenijo, se je zaposlila v lokalni enoti avstrijskega podjetja Hill International, ki jo vodi še danes. Agencijo za upravljanje kadrov pokličejo mednarodni koncerni in podjetja, ki iščejo svoje ključne ljudi. Če bi se morala opredeliti nekje na lestvici med introvertnimi in ekstrovertnimi, pravi, da jo njene značajske lastnostih uvrščajo bližje prvim, četudi bi jo najbrž tisti, ki jo poznajo v poslovnem življenju, šteli med druge.

Ko se je pripravljala na pogovor o tem, katere značajske lastnosti so danes pomembne gospodarskim družbam, ko iščejo in zaposlujejo ključne kadre, sta s psihologinjo pregledali arhive in testiranja kandidatov, ki so jih preverjali po značajskih lastnostih. Rezultat je bil presenetljiv – večino vodstvenih pozicij so na koncu zasedli introvertirani. Še več, posebno presenečenje je bil gospod, zaposlen pri nekem mednarodnem avtomobilskem koncernu v Sloveniji, ki je dosegel ne le najboljše prodajne rezultate v državi, temveč v celotni širši regiji. »Ker smo že dotlej uspešno sodelovali, so nas prosili, naj skušamo preko analize njegove osebnosti narediti nekakšnega fotorobota uspešnega prodajalca. Na veliko presenečenje vseh se je izkazalo, da je bil poudarjeno introvertiran, previden pri vzpostavljanju stikov, premišljen, poglobljen in izjemno diplomatski v komunikaciji,« je povedala Križnarjeva.

Prodajna kariera se mu je nekako zgodila, in ker se je zavedal, da zanjo potrebuje znanja, ki mu niso bila dana sama po sebi, jih je pridobil, in multinacionalka mu je seveda ta izobraževanja tudi ponudila. Kombinacija njegovega poglobljenega pristopa do ljudi in njegovih socialnih kompetenc, ki jih je pridobil, je pripomogla k njegovemu izjemnemu uspehu pri prodaji. »Ta ugotovitev je bila še toliko bolj nenavadna zato, ker je prodaja morda še edino področje, kjer naše stranke še poudarjeno iščejo ekstrovertirane ljudi,« pojasnjuje Križnarjeva. Ti imajo v resnici sposobnosti hitrega vzpostavljanja stikov, sposobnosti, ki jim odpirajo vrata. Toda ko gre za kompleksnejše sisteme, kompleksne storitve, so v prednosti tisti, ki znajo ohranjati poglobljene in dolgotrajne poslovne odnose.

Vplivni teoretik menedžmenta in nekdanji profesor na univerzi Stanford Jim Collins je v svoji študiji odkril, da so mnoge od najuspešnejših družb 20. stoletja vodili menedžerji, ki jih avtor imenuje voditelji 5. stopnje. Izjemnih direktorjev nista odlikovali ognjevitost ali karizma, še manj poudarjen ego in pretirana samozavest, temveč so bile njihove temeljne značilnosti povsem drugačne. Sodelavci so jih opisovali z lastnostmi, kot so tih, umirjen, skromen, preprost, zadržan, plašen, prijazen, vljuden. Nauk je torej jasen, je svoja opažanja in raziskave sklenil Collins. Za odlično vodenje uspešnih podjetij ne potrebujemo gigantskih osebnosti, potrebujemo voditelje, ki ne gradijo svojega ega, temveč podjetje, ki ga vodijo.