Sicer ne ravno s konca sveta, a tudi ne iz središča vsega dogajanja, uspeva to tehnični trgovini in servisu Frama iz Lenarta v Slovenskih goricah. Leta 1994 odprta prodajalna s tehničnim blagom danes zastopa in prodaja blago različnih programov uspešnih domačih in svetovno znanih blagovnih znamk. Konkurenčne cene, tehnična podpora, kakovostne servisne storitve in poštenost – po besedah vodje prodaje Mirana Čučka Bezjaka so to glavne odlike Frame. V sklopu predstavitev Hondinih servisov in prodajnih centrov smo z njim opravili pogovor o pravem pristopu k prodaji tehničnih izdelkov.

frama1.jpg

V Frami imate bogato prodajno ponudbo – od vinogradniške in kmetijske opreme do strojev za vrt in opreme za pašništvo in konjeništvo. Kako se spopadate s to širino pri prodaji? Takšen obseg zahteva ogromno znanja.

Širine našega asortimenta se ne bojimo, saj imamo vrhunsko izurjeno osebje, ki je zadolženo za svoje oddelke. To smo dosegli z leti skupnega dela in tudi šolanji pri naših dobaviteljih doma in v tujini. Naš uspeh potrjuje tudi dejstvo, da smo usmerjeni večinoma k profesionalnim kupcem in uporabnikom, ki imajo znanje in izkušnje, zato so izredno pozorni na kakovost strojev in jo tudi prepoznajo. Večina Hondinih izdelkov ima dveletno garancijo proizvajalca, kot zanimivost pa naj povem, da popravil Hondinih naprav v garancijskem roku skoraj ni. Tudi ob pravilni uporabi so po poteku garancijskega roka nepredvideni servisi prava redkost, tako da pravzaprav noben servis ne more preživeti s popravili Hondinih izdelkov.

Torej prodajate kakovostne naprave, ki ob pravilni uporabi skoraj ne potrebujejo servisa. Ali to torej pomeni, da na servis prihajajo stroji, za katere nevestni uporabniki slabo skrbijo?

Na servis vedno sprejmemo vse blagovne znamke, ne glede na to, ali jih prodajamo ali ne, zato se včasih najde tudi kakšna naprava slabše kakovosti, pri kateri je več zamenjav obrabljenih delov in fizičnih poškodb. Do teh lahko zagotovo pride tudi pri najbolj kakovostnih strojih, čeprav je res, da so ti izdelani iz najboljših materialov in so tako bolj odporni tudi v primeru kakšne nezgode. Glede Hondinih izdelkov – od leta 2009, ko smo se preselili v novi center, se na njihovih izdelkih večinoma opravljajo le redni letni servisi, ki zajemajo zamenjavo olja, filtra in vžigalne svečke ter čiščenje. Pri kosilnicah še nabrusimo nož in to je praktično vse, kar zahtevajo Hondini stroji. Opažamo, da obstaja razlika med boljšo in slabšo izdelavo, saj pri nekaterih drugih znamkah kar redno menjamo obrabljene dele. Najbolj zanimivi pa so dnevi, ko se oglasijo stranke, ki pripeljejo več kot dvajset let star Hondin izdelek, ki pa potrebuje le manjši poseg in stranka ga že lahko uporablja naprej.

Kako pa se s tako obsežnim naborom izdelkov soočajo stranke? Vaša ponudba vrtnih kosilnic je izjemna. Ali stranka, ki izdelka nima niti približno izbranega, ob takšni izbiri ni zmedena?

Ključnega pomena sta pravilno svetovanje in profesionalen odnos prodajalca, ki med proizvajalci ne dela neutemeljenih razlik. Včasih pride v naš salon stranka z na videz zelo preprosto zahtevo – potrebuje vrtno kosilnico. Takšna želja je bolj zahtevna, kot se zdi, saj mora v takšnem primeru naše osebje dati vse od sebe. Izvedeti moramo čim več podatkov o košnji, na primer, s čim so kosili do sedaj in v kolikšnem obsegu, kakšen je teren, kako pogosto se odločijo za košnjo… Šele na podlagi temeljitega pogovora s stranko določimo pravi model kosilnice. Vendar pa večina kupcev dobro ve, kaj potrebuje, tako da jih je treba samo pravilno usmeriti. Spoznali smo, da je večina kupcev pripravljena plačati kakovost, če le pozna argumente, zakaj so nekatere zadeve boljše od ostalih.

frama.jpg

Zagotovo je tudi vam s stališča prodajalcev in serviserjev v interesu, da imate poučene, izobražene stranke.

Kupce spodbujamo, da se za simbolično ceno ob nakupu stroja odločijo za dodatno storitev ob nakupu. Recimo pri kosilnicah: s kupcem jo sestavimo, natočimo gorivo in olje, naredimo prvi zagon in prvo kontrolo serviserja. Pokažemo tudi pomembna mesta na napravi, na katera mora biti uporabnik pozoren in jih poznati. Razloži se o zamenjavi olja, filtra, nastavljanju višine reza in kontroli noža. Izdelek skušamo približati uporabniku, da ga bo ta pravilno uporabljal, naprava pa bo služila svojemu namenu. Pa tudi stranka bo imela boljši vtis o izdelku, če ji ob zamenjavi olja ali že pri nastavljanju noža ne bo treba klicati na servis.

Potem dejansko skoraj nadomestite branje priloženih navodil.

V bistvu s tem postopkom po prodaji res zajamemo velik del tem, ki so zapisane v navodilih. Vendar pa stranke še posebej opozorimo, da naj kljub naši razlagi obvezno preberejo navodila za uporabo in se jih tudi držijo. Sploh glede rednega vzdrževanja stroja bi lahko še zelo izboljšali naš odnos do naprav, ki jih uporabljamo. Pa ne gre zgolj za servisiranje, temveč le za redno čiščenje in vizualno preverjanje vitalnih delov naprave.

Hondini stroji se že na prvi pogled razlikujejo od drugih. Značilna rdeča barva in občutek, da gre za stroje s surovim videzom brez nepotrebnih dodatkov.

Honda je eden rekih proizvajalcev, ki na stroje ne nameščajo nepotrebnih kozmetičnih dodatkov. Pri drugih proizvajalcih opažamo nepotrebne ščite, stikala, ogromna ohišja in pokrove, ki so tam zgolj zaradi lepšega videza. Vsi ti dodatki kasneje povzročajo nepotrebne težave. Za uporabnika je čiščenje plastičnega ohišja s tisoč krivuljami in dodatki zahtevno, zasušena trava in umazanija v mnogih majhnih detajlih pa marsikoga odvrneta od osnovnega čiščenja, prav tako se zadeve hitreje poškodujejo. Hondine kosilnice so po zunanjem videzu res nekoliko bolj surove kot druge, kar pa pomeni, da je vzdrževanje za stranko in serviserje zelo enostavno.

Vaš odnos do strank je precej iskren, saj jasno poveste, katera izbira je za stranko najboljša, četudi gre za cenejšo napravo. Vam to predstavlja kaj težav?

Včasih si stranke želijo velike naprave oziroma želijo do konca izkoristiti proračun, ki so si ga odmerile za nakup vrtnega stroja. Nas pa pri prodaji ne usmerja zgolj zaslužek, saj je ta zadeva precej kratkoročne narave. Dolgoročno vrednost ima zadovoljstvo stranke, ki se k nam vrača z novimi željami. Zdi se mi, da je velika prednost pred drugimi podjetji v Sloveniji predvsem to, da naš prodajni program le redko menjamo. To torej pomeni, da program predvsem širimo, ne pa da bi iz leta v leto menjavali prodajane stroje zgolj zato, da bi jih nadomestili z najnovejšimi modeli – ti so v prodajalni zgolj novost in ne nadomestilo preostalega programa. Stranka lahko pri nas med ogromno izbiro poišče tisti pravi stroj, ki je kot naročen za njene potrebe. Kakovosten in uporaben izdelek z dobro ceno pa vodi v tisto, kar po našem mnenju v tem poslu šteje največ – dober glas seže v deveto vas.