Danes prodati avtomobil je vse prej kot lahka naloga. Nekoč, ko je bil slovenski trg lačen pločevine (lahko bi rekli, da je bilo tako zelo dolgo), so prodajalci živeli lagodno in dobičkonosno življenje, vse je nadzorovala država, pločevino iz tujine so dozirali po kapljicah, nekoliko lažje pa je bilo priti do »domačih« izdelkov. O kakovosti enih ali drugih to pot ne bi razpredali, dejstvo pa je, da so bili to drugačni časi. Danes je, kot radi pravijo, vse drugače.

In res je, danes je kupec res »kralj«, predvsem zato, ker je denarja v denarnicah vedno manj, pločevine pa vedno več. Zato je kupec lahko izbirčen in zahteven. In med ugodnosti sodi tudi preizkusna vožnja, do katere ima kupec pravico. Še več, danes je skorajda nemogoče prodati avtomobil, če ga kupec pred tem tudi sam ne preizkusi.

Povprečno traja 30 minut

Vse skupaj je, vsaj v veliki večini primerov, dokaj enostavno. Pogoji za opravljanje testne vožnje so veljavno vozniško dovoljenje in s podpisom potrjene zahteve, navedene na pogodbi ob prevzemu testnega vozila. Testne vožnje seveda ne more opraviti oseba, ki je pod vplivom alkohola ali drugih nedovoljenih substanc, v primeru, ko je stranka šele pred kratkim opravila vozniški izpit in želi na testno vožnjo sama, brez spremljevalca iz salona, pa ji tega večinoma ne morejo omogočiti.

To so nekakšni splošni pogoji, potem pa je od prodajalca do prodajalca odvisno, kako boste zadevo izpeljali do konca. Prodajalci seveda pametno izbirajo testna vozila, da čim širše pokrijejo paleto motorjev in opreme ter da so v njih nove tehnologije, ki dejansko kupce še najbolj zanimajo. »Zdaj so najbolj na udaru strank novi motorji in nove tehnologije v vozilih. Ko pride na trg nov model, je povpraševanje seveda nekoliko večje, tako da skušamo čim širše pokriti paleto modelov določenega avtomobila. Opažamo pa, da kupci zelo dobro vedo, kaj jim lahko ponudimo, in sami vprašajo, saj jih po drugi strani tudi obveščamo o različnih možnostih preizkusa,« je povedal Blaž Lasič, odgovorni za prodajo flotam pri Renaultovem koncesionarju Real v Ljubljani. Kot je opazil, so testne vožnje danes tako rekoč obvezne in zelo pomagajo pri odločitvi kupca, kajti zainteresirani stranki ne moreš drugače razložiti nekaterih novosti in podrobnosti kot tako, da jih preizkusi sama. »Danes na trgu ne moreš prodati avtomobila brez testne vožnje. Skorajda ni več nakupa, pri katerem se stranka pred tem ne bi odpravila na preizkusno vožnjo,« dodaja Lasič.

Pri Citroënu, na primer, je mogoče testno vožnjo naročiti tudi prek internetne strani, v stik s kupcem pa stopi izbrani koncesionar. Na mesec Citroën tako pripravi od 100 do 350 testnih voženj, ena vožnja pa traja v povprečju 30 minut. »Pri Citroënu imamo zelo široko prodajno paleto, tako da je nemogoče, da bi imel en koncesionar vse modele in vse motorne različice na razpolago v testnem vozilu. Ima pa po navadi najbolj prodajane modele in motorje vselej na razpolago za test. Sicer pa nekateri s testno vožnjo želijo dokončno potrditev izbire vozila, drugi pa tako izbirajo vozila za ožji izbor,« pravi Sadko Mezgec, odgovorni za komuniciranje z javnostjo za znamki Citroën in Peugeot. Pri Peugeotu je struktura kupcev mogoče malce drugačna, še ugotavlja Mezgec, saj veliko zahtev za testiranja dobijo prek interneta, kar okoli pet na dan, peugeote pa želijo testirati predvsem »internetne« stranke, ki so po njihovih podatkih mlajše in bolj izobražene.

Obstaja tudi možnost kraj

Čeprav večina prodajalcev seveda pozdravlja zanimanje kupcev za testne vožnje, pa brez težav praviloma tudi ne gre. Rok Gričnik, vodja prodaje pri Volkswagnu v Ljubljani, je tako povedal, da lahko nastanejo težave, če testnega vozila potencialni kupec ne vrne. »Ključe smo mu predali prostovoljno, torej ni šlo za odtujitev, zato seveda zavarovalnice tak primer jemljejo drugače. A v vseh letih, odkar sem pri Volkswagnu, smo imeli en tak primer, pa še ta ne v naši poslovalnici,« pravi Gričnik. Tudi sicer sodi Volkswagnov prodajalec na Bravničarjevi cesti v Ljubljani med največje, zato je temu primerno bogato opremljen njegov vozni park. Okoli 50 vozil je stalno registriranih in na voljo potencialnim kupcem, kar po Gričnikovem mnenju predstavlja velik plus za prodajalca: »Kljub visokim stroškom, ki jih za seboj potegne tako velik vozni park, smo lahko kar ponosni, da k nam tudi drugi Volkswagnovi prodajalci pošiljajo stranke, ker lahko tukaj dobijo ustrezen testni avtomobil. Pri nas traja vožnja okoli ene ure, če se le da, je zraven tudi prodajalec, ki kupca sproti seznanja z značilnostmi vozila. Omejitve kilometrov nimamo, le gorivo mora stranka pred vrnitvijo doliti.« Sicer povpraševanje po testnih vozilih ni odvisno od spola ali starosti, tako rekoč vsi kupci se odločijo za testno vožnjo, ki jim jo prodajalci tudi sami ponudijo.

Z možnostjo kraj se srečujejo tudi pri Realu, ki ima 18 testnih vozil, vključno z dostavnimi vozili. »Žal opažamo, da je, v skladu s sodobnimi razvoji v gospodarstvu in vsem, kar temu sledi, vedno več težav pri vračanju avtomobila. Zato mora biti prodajalec tudi kar malo previden, komu bo dal v roke ključe vozila,« ugotavlja Blaž Lasič. Sicer mora biti stranka, ki želi testno vozilo, polnoletna in mora imeti vozniško dovoljenje. Če je resen kupec ali ne, pa je že druga zgodba. Večinoma je tudi tako, da se stranka s podpisom pogodbe o prevzemu testnega vozila strinja z navedbo, da bo vozilo vrnila v enakem stanju, kot je bilo ob prevzemu. V primeru poškodovanja vozila pa velja, tako Gričnik, delna odgovornost uporabnika vozila.

Kaj pa se zgodi s testnim vozilom, ki opravi svojo nalogo? Okoli 4 mesece je v voznem parku, v tem času prevozijo okoli 10.000 kilometrov, nato pa gre vozilo v prodajo kot rabljeno z malo prevoženimi kilometri. »A kupci pri nas ne posegajo prav veliko po teh avtomobilih, ker imamo že pri novih dobre prodajne ponudbe in velike popuste. Seveda je to odvisno od modela, če je novejši, je prodajnih akcij za nove manj in je tako vozilo potem bolj zanimivo,« še dodaja Lasič. A dejstvo ostane eno: brez truda in ustreznega odnosa do strank in ustrezne ponudbe se danes ne proda skoraj nič. Prodajalci avtomobilov se tega še kako dobro zavedajo.