GEN-I, eno najhitreje rastočih podjetij v državi, je v nekaj letih od ustanovitve in že kmalu po odprtju trga z električno energijo osvojil največji dobaviteljski delež. Z dr. Robertom Golobom, predsednikom uprave tega podjetja, smo se pogovarjali dan po tem, ko so napovedali tudi osvajanje dobaviteljska trga s plinom.

Energetika je pri nas plen politike, ki ima prekratek mandat, da bi snovala resno energetsko strategijo. Zato, tako se zdi, raje jemlje.

Energetika je v vseh državah prepletena s politiko, ker ima strateški pomen. Od Združenih držav do Rusije je to tema, ki se ji politiki ne morejo ogniti, saj je preveč pomembna za vsako državo. V resnih državah snujejo cilje v energetski politiki in na drugih področjih, primer je pridelava hrane, politiki in strokovnjaki z roko v roki. Tako je v velikih državah. V majhnih državah obstajajo tudi drugačne težnje.

Da je pri nas dnevna politika tako povezana z energetiko, ni krivda le pri politikih, ampak tudi pri energetikih. Večina vodstvenih kadrov je enostavno preveč servilnih. Tega moji kolegi v stroki ne slišijo radi, saj je marsikdo zavzel svoj položaj prav s pomočjo politike.

Lahko pojasnite dilemo: na eni strani energetska podjetja, tudi vaše, potrebujejo dialog s politiki, na drugi strani pa je ta dialog škodljiv. Kako je GEN-I spisal uspešno poslovno zgodbo?

Nismo bežali od politike, smo pa ves čas svojega delovanja upoštevali strateške cilje, ki so tudi v nacionalnem interesu. Nikakor pa se nismo ozirali na trenutne zahteve posameznih politikov. Ne glede na menjave vlad so strateški cilji ostali enaki. Z Martinom Novšakom, predsednikom uprave Gen energije, s katerim imamo prepleteno lastništvo, sva upoštevala enake cilje, čeprav imava različna svetovna nazora. Po mojem mnenju je prav to ključ uspeha, če hočemo v Sloveniji na področju energetike tudi dolgoročno ostati uspešni. Če bi bili servilni in se prilagajali dnevnim zahtevam, bi se pogreznili v razmere, podobne tistim v drugih energetskih podjetjih.

Govorite o dolgoročnih ciljih, medtem ko je GEN-I v nekaj letih osvojil največji tržni delež med ponudniki.

Podjetje smo ustanovili leta 2004. Cilje smo uresničevali po korakih. Najprej smo temeljito analizirali trg in ugotovili, kje so šibke točke tekmecev, torej kje ustvarjajo največje marže, kje najbolj skubijo odjemalce. GEN-I je največji dobaviteljski delež na trgu osvojil v letu 2011. Ko smo ugotovili, kje imajo tekmeci največ "špeha", smo selektivno vstopali na trg. Najprej so se odzvala podjetja, v manjši meri gospodinjstva.

Na začetku so odjemalci dvomili o cenejši ponudbi, po treh letih pa so ugotovili, da je naša ponudba enako zanesljiva kot pri konkurenci. Kajti znanje smo pridobili v tujini in ga od tam prenesli. Manj znano je, da je imel Istrabenz pod svojim okriljem podjetje APC na Dunaju, ki je bilo drugi največji dobavitelj električne energije poslovnim odjemalcem v Avstriji. Lastnik tega podjetja smo bili tri leta, nato smo ga prodali državnemu Verbundu in v Slovenijo prenesli poslovni model. Takšnega poslovnega modela takrat v Sloveniji ni imel nihče.

Manj je tudi znano, da ste takrat začeli trgovati v sedemnajstih evropskih državah. Ali to prinaša prednost?

Glavna prednost mednarodnega trgovanja je, da nismo odvisni od enega vira. Kajti kateri koli vir je v energetiki danes lahko dober in v naslednjem hipu slab. Po drugi strani so trgi - več ko jih je, bolje je - med sabo različni. In seveda povezani. Prav zaradi razlik med njimi in zaradi trženja teh povezav - specializirali smo se za trženje povezav v smeri proti Turčiji ter južni Italiji - je več možnosti zaslužka. Ker smo poznavalci teh razlik, jih lahko tudi unovčimo. Na območju vse jugovzhodne Evrope sta le še dva takšna specialista, ki delujeta na vseh trgih.

V trženjski ekipi imate močno skupino borznih analitikov, ki spremljajo in analizirajo ter napovedujejo trenutne in kratkoročne cene na mednarodnem trgu. Prav zato lahko Gen-I ponudi in zagotavlja najnižje cene električne energije. Kako ste prepričali odjemalce, da nizka cena ni dnevna ponudba v slogu trgovcev z živili?

Cena je seveda pomembna. Z nižjo ceno smo, zanimivo, najprej prepričali poslovne odjemalce in šele nato gospodinjstva. V treh letih smo ustvarili toliko zaupanja, da smo pri poslovnih odjemalcih dosegli največji tržni delež. Podjetja znajo hitro izračunati evrske prihranke pri cenejših dobaviteljih, v gospodinjstvih pa se ljudje še premalo zavedajo možnih prihrankov in preproste menjave dobavitelja.

Kako so se odzvali tekmeci? So tudi oni ustanavljali ekipe tržnikov in borznih analitikov? Nekateri vaši tekmeci po novem zlasti podjetjem ponujajo nizko ceno, le da bi jih pridobili.

Tekmeci niso razvili svoje tržne funkcije. Nekateri imajo razvite nabavne oddelke, večina pa se požvižga na ekonomiko in električne energije ne kupuje v najugodnejših trenutkih in pri najugodnejših dobaviteljih. Ker se neanalitično lotevajo napovedovanja trendov, tudi stabilnosti v svojem poslovanju ne morejo doseči.

Redka podjetja žanjejo dobičke že v prvem desetletju, GEN-I pa se je to posrečilo v kratkem času in kljub cenejši ponudbi. Nam lahko zaupate več o svoji strategiji in ciljih?

V strategijo smo zapisali, da ustvarjamo dobiček, in GEN-I ga ustvarja osem let, vključno s prvim letom ustanovitve. Dobiček je rasel postopno. Prvo leto je bil majhen, približno 30 tisoč evrov, nato je rasel s prihodki, ki so lani dosegli skoraj milijardo evrov. Podjetja nismo ustanovili, da bi nekaj let ustvarjali izgubo in šele nato dobiček. Lahko je zapravljati, težje je ustvarjati.

Mimogrede, eden od razlogov, da s politiko nismo imeli večjih zadreg, je tudi, da smo vedno delovali javno in pregledno. In kljub temu da smo prvenstveno skrbeli za dobičkonosnost podjetja, smo še bolj skrbeli za koristi naših odjemalcev. Učinki, to je prihranki zaradi vstopa GEN-I na trg so za slovensko industrijo velikanski in dosegajo pri nekaterih odjemalcih tudi milijonske zneske. Podobno po novem nastopamo tudi na trgu zemeljskega plina.

Z našimi strankami vedno iščemo skupno zmagovito opcijo "win-win", kar od nas zahteva, da poskrbimo, da bodo stranke imele manjše stroške pri oskrbi z energijo. Zgodi se, da kateri od tekmecev na trgu ponudi nižjo cene od naše, čeprav je ta daleč od tržne. Stranki povemo, da gre za plenilsko ceno, s katero naj bi jih pridobil, a jo bo po letu dni moral dvigniti. Nimamo zadreg, da kakšno stranko prepustimo takšnemu tekmecu, saj vemo, da se bo po letu dni vrnila k nam.

Katere prednosti še prinaša to, da z elektriko trgujete v sedemnajstih državah?

To GEN-I zagotavlja stabilnost denarnega toka. Zaradi širine lahko krizne razmere na slovenskem trgu hitro obvladamo, saj je domači trg v primerjavi z našim portfeljem majhen. Ker energetske razmere nenehno analiziramo, vemo, kdaj je pravi trenutek za nakup. Tako imamo nabavne poti izven Slovenije, ki so boljše od tistih, ki jih imajo tekmeci. Zaradi povezanosti s podjetjem Gen energija, ki ima jedrsko elektrarno, smo nekoč, takoj po ustanovitvi podjetja, lahko izkoriščali nižjo proizvodno ceno nuklearke v primerjavi z drugimi proizvodnimi viri. Zdaj delež energije iz nuklearke dosega le desetino vseh naših virov.

Dovolite provokacijo. Kaj bi se zgodilo v slovenski energetiki, če bi imeli namesto TEŠ 6 dve nuklearki?

Če bi Slovenija imela dve jedrski elektrarni, bi to za celotno regijo, ne le za Slovenijo, pomenilo najmanj 10 do 15 odstotkov nižje cene za odjemalce. Cene bi bile nižje od cen v Nemčiji ali Avstriji, kar bi za slovensko industrijo pomenilo pomembno konkurenčno prednost na svetovnih trgih. Pri tem bi tudi druga jedrska elektrarna poslovala z dobičkom.

Premogovna tehnologija bo obremenjena z vedno večjimi okoljskimi dajatvami in temu primerno višja bo lastna cena proizvedene električne energije. Nobena termoelektrarna ne more ustvarjati cenejše energije kot nuklearka. Vse to, vključno s ceno takšnega projekta, kot je TEŠ 6, bo dvigovalo ponujeno ceno energije. Vsak lastnik, ki bo imel v portfelju termoelektrarno na premog, bo skušal dvigati tržno ceno, da bi manjšal svojo izgubo.

Ali ni to slaba novica za HSE, lastnika termoelektrarne?

Še slabša pa za odjemalce, ki bodo morali kupovati dražjo elektriko. Lastnik, v tem primeru je to HSE, sicer ne more dvigati cene električne energije na evropskem trgu, saj tu ceno določajo nemški proizvajalci. Po optimistični oceni bo cena iz TEŠ 6 za 20 evrov pri megavatni uri presegla nemško ceno, ki se giblje okoli 50 evrov za megavatno uro. HSE bo prisiljen dvigniti ceno, a le v Sloveniji. Ali je interes domače industrije, da plačuje dražjo elektriko kot v Nemčiji? Brez dviga cene na domačem trgu HSE s TEŠ 6 ne more preživeti.

Po novem bo GEN-I tudi dobavitelj zemeljskega plina. Napoved?

Ponavljamo zgodbo z razbijanjem monopolnega trga elektrike. Ko se je trg zemeljskega plina leta 2007 odprl, je bil edini dobavitelj za Slovenijo Geoplin. Odjemalce je takoj zavezal s petletnimi pogodbami. Zdaj so se te pogodbe iztekle, trg je odprt, cene pa gromozanske. Trenutek za vstop na trg je torej pravi in v GEN-I bomo to izkoristili na najboljši možni način.

Največjo korist oziroma prihranek pa bodo imeli odjemalci, ki se bodo aktivno lotili izbire dobavitelja. V strategijo nikoli nismo zapisali, da bomo s tržnim deležem največji, čeprav smo to sedaj postali. Vse to je le posledica tega, da smo že zdavnaj uresničili svoj osnovni cilj, da hočemo biti in ostati najboljši.