V času krize podjetja krčijo stroške na vseh področjih, tudi na področju trženja. Zdi se, kot da izgublja pomen in se z manjšim proračunom ne da več doseči učinkov iz preteklosti. A ni nujno tako. Primer so mala podjetja, ki si že v osnovi ne morejo privoščiti velikih izdatkov za trženje, saj jim prihodki tega ne dopuščajo. Pri teh velja pravilo: maksimalno izkoristi to, kar imaš.
Bisnode Slovenija je sicer vodilno podjetje na trgu poslovnih in bonitetnih informacij, a po svoji velikosti spada med mala podjetja. Temu primeren je tudi marketinški proračun. "Zato poskušamo z njim doseči najbolj optimalne učinke. Zavedamo se, da so stroški pridobivanja novih naročnikov veliko večji od stroškov za ohranjanje obstoječih, zato naročnike obravnavamo kot partnerje. Prizadevamo si, da so zadovoljni in želijo ostati z nami, ker najbolje zadovoljujemo njihove potrebe. V kriznih časih so namreč ravno oni tisti, ki nam zagotavljajo rast. Zato imamo stik z naročniki že od prvega dne naprej in ga sistematično vzdržujemo ves čas naročniškega razmerja. V ta namen smo tudi zgradili ekipo za podporo naročnikom, ki svetuje pri uporabi storitev in skupaj z njimi išče najbolj primerne rešitve skozi vso naročniško obdobje. Naročniki za nas niso le številke, ampak ljudje z obrazi, zato prirejamo različna srečanja, da se spoznamo tudi iz oči v oči in tako lahko še bolj poglobimo partnerski odnos," nam je pojasnila Ester Žigon, produktni vodja podjetja Bisnode. Zakaj je to tako pomembno? Zadovoljen naročnik namreč prej kupi katero od drugih storitev iz ponudbe kot tisti, ki te ne pozna in s katerim nimaš vzpostavljenega odnosa. So tisti, ki o tebi širijo dober glas in so te pripravljeni priporočiti drugim.
Seveda za širitev posla ni dovolj, da delamo le na obstoječih strankah, temveč da nenehno pridobivamo tudi nove, pravi Žigonova. Dodaja, da so njihova ciljna skupina strokovnjaki z različnih poslovnih področij. V srednjih in velikih podjetij je za njihovo doseganje najbolj optimalen osebni pristop. "Srečujemo jih na najbolj prodornih poslovnih dogodkih, kjer nastopamo kot sponzorji. Da smo pri tem kar se da stroškovno učinkoviti, se odločamo za različna partnerska sodelovanja. Stroški so tako manjši, kot bi bili pri lastni organizaciji številnih dogodkov. Nikoli se ne odločamo le za 'image' promocijo, ki bi bila sama sebi namen, temveč poskušamo prek enostavnih in zabavnih promocijskih rešitev pridobiti čim več stikov potencialnih strank. Na Dnevnikovi prireditvah Gazela smo na primer v sodelovanju s priznanim vinarjem prek enostavne igre prepoznavanja vrhunski vin dobili kontakte več kot 12 odstotkov obiskovalcev. Sponzorstvo tako ni le strošek, temveč učinkovita podpora prodaji," je povedala Žigonova.
Skupina strokovnjakov iz malih in mikro podjetij je preveč obširna za osebni pristop, zato potencialne naročnike v podjetju Bisnode presejejo prek aktivnosti direktnega marketinga. Za poslovne potrebe so zgradili najbolj obširno bazo poslovnih informacij o podjetjih in vodilnih osebah, kar jim odlično služi tudi za izvajanje telemarketinga in direktnih promocij. "Tovrstne promocije ne predstavljajo velikih stroškov, če si vsaj malo iznajdljiv in stalno spremljaš, kaj deluje in kaj ne. Poslužujemo se predvsem komunikacije prek elektronske pošte in interneta ter dosegamo tudi do 22-odstotni odziv. Sam izkoristek akcije pa je lahko glede na stroške tudi do trikraten. K dobremu rezultatu vsekakor pripomore kakovostna baza, prav tako tudi dobro poznavanje obstoječih naročnikov, kar nam je izhodišče pri določanju kriterijev segmentacije, ko iščemo nove. Da bi pridobili kakovostne potencialne stranke, smo šli korak naprej. Že v osnovi izločimo podjetja, za katera na podlagi ocene tveganja, izračunane na podlagi modela Bisnode Failure, vemo, da nam ne bodo prinesla denarja. Na trgu je namreč določen odstotek podjetij, ki imajo na primer blokirane vse tekoče račune ali so celo v postopku insolventnosti. Vsakršne marketinške aktivnosti pri teh bi bile le izguba časa in denarja," je razložila Žigonova.
Velik marketinški proračun ni njuno zagotovilo za odlične rezultate, če pri trošenju ne ravnamo gospodarno. Vsaka promocija je investicija, ki se mora kratkoročno ali vsaj dolgoročno povrniti, da lahko govorimo o pozitivnih rezultatih. V nasprotnem primeru je le strošek. Zato na gospodarsko krizo ne smemo gledati le negativno, saj prinaša številne poslovne priložnosti in velik preobrat v marketinškem razmišljanju. vt
