Most med farmacevtskimi proizvajalci in lekarnami

Jure: Imava srečo, ker sva že od začetka kariere oba delala v tem poslu, tako da je bilo laže.

Tomaž: Ne bi rekel, da je panoga zaprta, ampak je bolj problem nepoznavanje tega posla. Če dobiš sogovornika in ne veš, o čem govori, je težko dobiti posel.

Jure: Tako je verjetno povsod. Ko prodajaš svojo storitev, moraš biti dorasel sogovorniku. Če nisi, je to lahko katera koli panoga, pa tvojega produkta ali storitve ne bodo kupili.

Jure: Salus je bil najprimernejši strateški partner. Z njimi smo marsikatera vrata odprli hitreje, kot če bi jih odpirali sami. Pomagajo nam tudi z znanjem, so odličen kanal za komunikacijo s proizvajalci in lekarnami na drugi strani, poleg tega pa so nam tudi finančno omogočili, da smo lahko čim hitreje prišli na trg. Za vse to so dobili 30-odstotni delež podjetja.

Jure: S podjetjem posnamemo od pet do osem minut dolg izobraževalni video, običajno je to strokovna vsebina o določenem izdelku. Gre torej za izobraževanje ljudi, ki delajo v lekarnah, da lahko kakovostno svetujejo svojim obiskovalcem. Če nimajo tega znanja, težje sprejemajo optimalne odločitve, in tukaj vskočimo mi.

Tomaž: Delava isto stvar, kar že zdaj delajo strokovni delavci na terenu, ampak oni imajo manj sogovornikov. Midva zdaj nagovarjava že več kot 1100 zaposlenih v lekarnah, strokovni delavci pa od 200 do 300. Govorijo namreč samo z vodji lekarn, ki pa nimajo časa, da bi prenašali znanje na vse zaposlene. Midva zagotavljava isto znanje za vse zaposlene pa še hitreje je. Strokovni sodelavci so denimo potrebovali dva ali tri mesece, da so obdelali vse lekarne, mi pa lahko vse pokrijemo v enem tednu, poleg tega lahko preverjamo tudi njihovo znanje. Prav tako vodje lekarn tudi vidijo, kdo si je webinar že ogledal, proizvajalci na drugi strani pa vidijo, v kateri lekarni in koliko zaposlenih si ga je ogledalo.

Jure: S pospeševalniki že imava nekaj izkušenj in naučila sva se, da je zelo pomembno, kakšen pospeševalnik izbereš. Tako da bi morala narediti dobro analizo, v katerega bi se prijavila. Ne gre namreč samo za investicijo, ampak je pomembneje, da si obkrožen z ljudmi, ki te lahko v tvojem segmentu »porinejo« naprej. Midva še nisva našla pospeševalnika, ki bi bil vertikalno usmerjen v farmacijo.

Tomaž: Zdi se mi tudi, da se morda ljudje danes preveč ukvarjajo s pospeševalniki in raznimi dogodki, premalo pa z delom in kupci. Midva sva raje pri strankah kot v pospeševalnikih. Pri investitorjih resda dobiš denar, ampak ga moraš slej ko prej začeti ustvarjati tudi na trgu, zato se je toliko pomembneje osredotočati na trg in potencialne stranke. Imamo pa povabilo za pospeševalnik na Berkeleyju, ampak morava zadevo prespati, preden se bova odločila. Gre sicer za potrditev in velik izziv, a imamo tudi tukaj veliko dela. Pustimo času čas.

Tomaž: Dan ima 24 ur in če nekaj delaš z veseljem, potem ni težav. V obeh podjetjih imam tudi zelo dobre sodelavce, tako da nisem okleval. Poleg tega je Doctrina zasnovana tako, da se po vzpostavitvi sistema vse odvija zelo avtomatsko. V tem času sem sicer 10-odstotni delež Oculusa prodal italijanskemu investitorju, naše stranke pa so banke, mobilni operaterji, zavarovalnice in tudi trgovci. Ravno smo tudi v pričakovanju najnovejših očal, ki jih dobimo med prvimi na svetu, ampak šele septembra. Želimo biti korak pred vsemi. Ta posel je namreč v tujini zelo razvit, pri nas pa se skupaj s poslom razvija tudi trg, ker se v podjetjih prej niso zavedali, kako pomemben je most med uporabniki in poslovnimi cilji. Veliko nam pomeni, da sodelujemo tudi s Celtro, ki bi si lahko privoščila globalnega igralca na tem področju, a so se odločili, da storitev zaupajo domačemu startupu.