Prodaja avtomobilov je v zadnjem času trd kruh. S kakšnimi prijemi si pomagajo prodajalci?

Prodaja vozil ni lahek posel že kar nekaj let. Za dobro prodajo potrebujemo dober produkt za dobro ceno, učinkovito komunikacijo, ki kupca pripelje v salon, in učinkovitega prodajalca. Vsaka od teh treh komponent mora biti nadvse učinkovita. Del posla je na plečih uvoznikov, del pa na prodajni mreži. Pri Renaultu tako nadaljujemo izobraževanja, da kupec vedno dobi profesionalno storitev na vseh področjih. Poprodajni del dobiva večjo moč v nakupnem procesu kupcev. Če kupec ve, da bo imel kakovostno vzdrževanje in popravilo svojega vozila, potem lahko to pomaga pri odločitvi.

Popusti in različne oblike financiranja so zelo priljubljeni in nujno potrebni. Kako se z njimi ubadate v vašem podjetju?

Popusti so način, kako prodajalec pozicionira ceno svojega vozila, popust pa lahko prilagajaš z maloprodajno ceno. Vendar na koncu ni višina popusta tista, ki odloča, ali se bo kupec odločil za nakup, ampak končna cena vozila. A konstantni preveliki popusti lahko škodijo ugledu blagovne znamke, saj na koncu kupec ne ve več, kakšna je realna cena vozila.

Kako vam popusti pomagajo pri boljši prodaji? So rezultati že vidni?

Brez popustov si težko predstavljamo današnje poslovanje. Malo podjetij si lahko privošči ta luksuz, da lahko dobro poslujejo brez njega. In gotovo je popust nekaj, kar ti prinese hiter prodajni rezultat. Vendar je vse odvisno od tega, kaj želiš narediti. Prevelik popust na daljši rok ruši trg. Vsi na koncu zaslužimo manj oziroma v določenih primerih celo nič. Če hočeš narediti rezultat na hitro, ga zagotovo lahko narediš z visokim popustom. Vendar je to lahko medvedja usluga. Menim, da je boljša strategija počasna in dolgoročna rast, ki pa ima svoje meje. Natančno vemo, kakšen je naraven tržni delež posamezne blagovne znamke. In vsi odmiki od tega navzgor pomenijo, da si znamka kupuje trg. Včasih pa je popust oziroma res ugodna cena edini način, da se trg premakne. To se je zgodilo recimo v času začetka gospodarske krize, se pravi v začetku leta 2009.

Kje še vidite rezerve pri prodaji, ali prodajalci že zdaj delujejo na najnižji še vzdržni meji?

Če pogledam dobičkonosnost poslovanja, lahko mirne duše rečem, da smo danes čisto na meji vzdržnosti. Z manj kot poslujemo danes, si težko predstavljam dolgoročni obstoj avtomobilskih mrež. Res je, da delujmo v času, ko ni veliko poslov, ki so zelo donosni. In ravno zato je treba iskati vse možnosti, da optimiziramo vse procese poslovanja, da še dvignemo raven zadovoljstva kupcev. Vsi tisti, ki se še niso spremenili do danes, bodo težko preživeli. Od zaposlenih se zahteva večja širina, večja metodičnost, večja struktura. Pritiski so večji in tega se bomo morali navaditi. Predvsem vidim še rezerve v ljudeh. Ljudje smo sposobni izjemno veliko, vendar večina ljudi ni pripravljena dati od sebe nekaj več kar tako. Potrebujejo nekoga oziroma nekaj, da ta premik naredijo.

Kaj poleg zniževanja cene slovenske kupce še lahko prepriča, da se odločijo za nakup?

To je odvisno od segmenta vozil in od pričakovanih prodajnih rezultatov. V posameznih segmentih je slovenski kupec - tako kot večina drugih evropskih kupcev - osredotočen na to, kar dobi zdaj, ključna pri nakupu je cena vozila. Če mu prodajalec potem ponudi še kaj dodatnega, je to lahko le dodatna pomoč pri prodaji. To je ponavadi brezplačna dodatna oprema, ugodno financiranje, brezplačno zavarovanje… V določenih drugih segmentih pa se morda kupci raje odločajo za ugodnosti v drugačnih oblikah in te so včasih višje od ponujenih popustov, vendar jih bo kupec dobil kasneje, v času uporabe vozila. To so recimo brezplačni servisi, podaljšana garancija, nadomestni avto, subvencionirana obrestna mera. Če hočeš biti uspešen, moraš dobro poznati trg - svoje kupce in svojo konkurenco. Na tak način lahko potem pripraviš ponudbo, ki bo kupca prepričala, da je ravno Renault najboljši nakup.