Seveda smo razmišljali o tem, tudi delali smo nekaj v tej smeri. Vendar je pri instrumentih, kjer so senzorji priključeni na človeka, treba imeti zelo jasno opredeljene postopke in pridobiti določena dovoljenja. Saj poznate monitorje, na katerih so v bolnišnicah prikazani življenjski znaki pacientov? Ti monitorji imajo izhod, na katerega lahko brez težav priključimo naše naprave, ki nato analizirajo podatke. Razvoj na tem področju nas seveda zanima, vendar predstavlja medicina v našem programu še zelo majhen delež.
Na katerem trgu imate največji delež? Kje ste najbolj uspešni?Najprej je treba povedati, da je trg merilnih aparatov razdeljen na tri velike veje: raziskave in razvoj, avtomatizacijo in vzdrževanje. Avtomatizacija je daleč največji trg, medtem ko nastopa Dewesoft predvsem v segmentu raziskave in razvoj, ki je zelo usmerjen in majhen trg, znotraj katerega smo najmočneje prisotni v avtomobilski industriji. Pri sistemih za merjenje tresljajev na amortizerjih obvladujemo morda 20- ali celo 25-odstotni svetovni tržni delež.
Vsak četrti proizvajalec avtomobilov uporablja vaš sistem? To je vendar ogromno.Res je, vendar ni vse tako preprosto. V avtomobilski industriji stalno prihaja do prevzemov in združevanj velikih proizvajalcev avtomobilov, kar pomeni tudi združevanje centrov za raziskave in razvoj. Teh je čedalje manj, kar je za nas slabo, saj tako lahko ostanemo brez strank.
S katerimi proizvajalci avtomobilov največ sodelujete?Sodelujemo z Volvom, Scanio, Nissanom in tudi Ferrarijem, čeprav v Italiji nismo tako dobro zastopani. Med največjimi strankami sta zagotovo skupina Volkswagen in General Motors, vedno več pa delamo tudi s korejskimi proizvajalci. Ko smo leta 1989 (tedaj še Dewethron, op. a.) začeli našo zgodbo, je bila že velika konkurenca, zato moramo tržni delež večati na račun konkurence.
Kako vam to uspe? So na primer avtomobili, narejeni na podlagi vaših meritev sistemov blaženja, boljši?Težko je oceniti, kateri sistem je natančnejši, navsezadnje se v avtomobilu pokvari prej vse drugo kot blaženje. Seveda morajo biti meritve natančne, vendar pa je proizvajalcem najpomembneje avtomobil čim prej spraviti na trg. Glavna tekma med podjetji v naši branži je, kako opraviti natančne in hitre meritve.
Obstaja nevarnost, da bo ta »obsesija« s hitrimi meritvami pomenila padec kakovosti merjenja?Nevarnost gotovo obstaja, vendar bi sam rekel drugače, danes je težava v znanju inženirjev. Ko sem začel svojo profesionalno pot, je stal merilec toka (»fazenprufer«) 300 evrov, in če si kaj naredil narobe, se je pokadilo in je nehal delati. Danes stane 10 evrov, z njim lahko počneš, kar ti pade na pamet, in se ne bo pokvaril. Inženirji danes pogosto delajo šablonsko, sledijo navodilom in pogosto ne poznajo ozadja stvari, saj nimajo tega znanja. Zato pride do napačnih meritev, morebiti napake pri senzorjih, ki uide ne več tako pozornim očem, ali pa napačnega tolmačenja rezultatov. Tipičen primer je graško podjetje Magna Styer (proizvajalec džipov Puch, op. a). Nekoč so imeli vrhunsko inženirsko ekipo, s katero smo sodelovali in dobili od nje odlične ideje. V Gradec so se hodili urit inženirji iz Mercedesa Benza, Saaba in celo Hyundaia, ki nam je odprl pot v Južno Korejo. Danes je povprečni inženir manj podkovan kot nekoč in znanje v panogi je precej bolj razpršeno, Puch ima precej manjši center za raziskave in razvoj, ni več vrhunskih inženirjev in znanja. Tudi zato graško podjetje ni več to, kar je nekoč bilo.
Kako pa si Dewesoft zagotovi vrhunske kadre?Gre za izredno specialna znanja, zato ljudi ne moremo iskati prek oglasov. Običajno povabimo študente na prakso in se odločimo, če so pravi za nas. Pomaga nam tudi fakulteta. Drug vir so naše stranke, ki pogosto zelo dobro razumejo, kaj počnemo, in nam včasih namignejo, da bi želele morda delati z nami.
Med vašimi strankami je bila tudi Nasa. Kaj pomeni za vaše podjetje sodelovanje s tako poznano institucijo? Je aeronavtika za vas pomembna panoga in velika priložnost?Nasa je veliko ime. Ko se je naš proizvod leta 2009 znašel v reviji Nasa magazine kot najboljši, je bila to za nas izredna promocija. A ZDA so vmes ukinile velik del sredstev za vesoljski program, zato z Naso ne sodelujemo več, kar pa ne pomeni, da so zamrli tudi drugi aeronavtični programi po svetu. Zlasti aktivni so v Indiji in na Kitajskem, kjer stalno pošiljajo satelite v orbito. Še posebno na Kitajskem je rast aeronavtičnega trga izjemna, v bodoče bodo gradili letala znamke Airbus, medtem ko imajo tudi lasten helikopterski program.
Uspeh na tako velikem trgu, kot je kitajski, bi pomenil verjetno zelo dobre zaslužke. Kako uspešni ste na Kitajskem in kako težko je bilo tja prodreti?Aeronavtika je za nas zanimiva predvsem zaradi narave naročil, saj gre praviloma za velika podjetja, ki naročajo naše najbolj zmogljive naprave. To je za nas seveda izrednega pomena, saj ima inženir približno enako dela z napravo, ki stane 10.000 ali pa 200.000 evrov. Pred kratkim je enega naših najbolj zmogljivih proizvodov naročila kitajska vesoljska agencija.
Je težko priti do takšne stranke?Guanxi – veze in poznanstva. Lahko imaš najboljši izdelek, a če nimaš guanxi, na Kitajskem, ki je trg s posebnimi pravili, ne moreš poslovati. Na Kitajskem, denimo, nimamo prodajalne, temveč le podporne centre, kjer so zaposleni naši kitajski inženirji, ki pa ne smejo prodajati naših izdelkov. Za dostop do strank moramo zato najeti agente in upati, da imajo povezave do pravih oseb. A ti agenti so po naravi nezaupljivi, saj se bojijo, da bi jim po vzpostavljeni povezavi prevzeli stranke in s tem tudi provizijo, kar seveda dodatno otežuje poslovno sodelovanje. Z agenti je zato treba delati v rokavicah, saj se slab glas hitro razširi; ko na Kitajskem enkrat izgubiš ugled ter zaupanje, je konec.
Podobno kot na Japonskem?Japonska je podobna, le še precej bolj zakomplicirana. Japonci želijo uporabljati lastno tehnologijo, od tujih proizvajalcev pa zahtevajo izredno visoke standarde in striktno uporabo japonskega jezika.
Mar ni Japonska še nedavno veljala za tehnološki raj?Nekoč, danes ne več. Japonsko gospodarstvo že dve desetletji stagnira. Če so nekoč zaposleni delali kot nori, imajo mlajše generacije drugačen odnos do dela, saj ne želijo pustiti celotnega življenja v enem podjetju. Enako velja na trgu merilnih naprav, kjer Japonci niso več v samem vrhu. Tipičen primer je Toyota. Pred leti je slovela kot proizvajalec najbolj zanesljivih avtomobilov, danes so to korejski avtomobili, s katerimi veliko sodelujemo. No, sodelujemo tudi s Toyoto, a v zadnjem času, tako da pričakujem izboljšanje zanesljivosti njihovih avtomobilov.
Kaj pa Indija?Indija ovira samo sebe pri razvoju. Mislijo, da so prebrisani, vendar niso in delajo veliko napak. Kot poslovnež sem imel v Indiji največ slabih izkušenj, pa sem delal v ZDA, Evropi, Aziji – praktično povsod po svetu.
Imate izkušnje z vrsto svetovnih trgov. Kako vidite sedanjo krizo?Če se ZDA počasi pobirajo, države BRIK tudi, je Evropa resnično v težavah.
Kdaj bomo izplavali iz krize?Težko je reči, s tem vprašanjem se ukvarja mnogo ljudi, a občutek imam, da bo še precej huje, preden bo spet bolje.
Zakaj?Na kratko: krivec je Bruselj. Vodilni v EU se enostavno niso sposobni ukvarjati s pravimi problemi, saj so obsedeni sami s seboj in prilagajanjem organizacijske strukture EU. Priložnosti za gospodarsko rast, ki jih je v EU resnično veliko, pa medtem bežijo mimo nas. Pred desetletji smo se znebili komunizma, vendar ga danes v EU na neki način spet lahko razločno vidimo. Zlasti v gospodarstvu in podjetništvu, kjer želi evropska komisija stalno vse regulirati. Opazen pa je tudi med ljudmi, saj je v nekaterih držav spet prisotna miselnost, češ, zakaj bi delal, če bo zame poskrbela država.
Po vašem bi torej EU obstajala le še v imenu, z enotnim trgom, a večjo močjo državnih vlad? Kaj potemtakem menite o bančni in fiskalni uniji?Bojim se, da gremo v povsem napačno smer. Želimo si biti bolj podobni ZDA, a nam ne uspeva najbolje. V ZDA država ni odgovorna za reševanje bank, zaradi česar jih je med krizo mnogo propadlo. V EU delamo drugače. Zakaj rešujemo Grčijo? Zato, ker imajo Nemci, Francozi in še kateri tam denar. Pomoč Grkom ima samo en razlog: zaščita investicij določenih institucij in ljudi, ki želijo v danem položaju dobiti nazaj največ denarja. Grčija kot država pa medtem grozovito propada in tega ne bo priznal noben politik. Vsi si želijo mirnega morja med svojim mandatom, zato se nihče ne upa lotiti pravih problemov, kar je res frustrirajoče.
Se lahko rešimo sami?Bruselj nas ne bo, to je gotovo, svojo vlogo bodo morale odigrati države same. Pred kratkim sem bil v Španiji in to, kar se dogaja mladim, je prav boleče spremljati. Tudi Slovenija ima velike težave, vendar ste majhni, imate razmeroma nizke stroške dela in kar lepo število pametnih ljudi. Morda vam manjkajo tuje investicije, a tudi to ni vse. Poglejte Dewesoft. Nastal je v Trbovljah pred dobrimi desetimi leti in je z lastnimi sredstvi zgradil vse. Danes s podizvajalci zaposluje nekaj sto ljudi in ta številka se lahko v prihodnje tudi potroji.
